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一、16年资深外贸经理人实操分享:一文让外贸人秒懂参展前、展会中、展会后...

参展前、展会中、展会后外贸人的必备手册如下：

参展前准备：必备物品：需准备产品目录、名片、电动工具、剪刀、胶带、干粮、电子产品、当地货币、交通卡、移动电源等，确保参展期间的各项需求得到满足。展位设计：展位设计需突出公司特色，合理利用灯光、颜色与产品搭配，同时展示样品、电脑、报价表等重要资料，以吸引客户注意。准备工作要点：参展团队需统一服装，制定详细的行程安排，明确接待客户策略，申请必要的补贴，并精心设计产品目录。

展会中要点：着装与形象：参展人员需保持专业整洁的着装，展现良好的职业形象，同时保持活力，灵活应对客户的各种需求。互动技巧：主动与客户打招呼，积极索要名片，记住客户信息并及时跟进，以建立良好的客户关系。物流安排：对于大件产品，需提前安排物流运输；小件产品则建议随身携带，以便随时展示给客户。

展会结束后：后期跟进：整理客户资料，发送感谢邮件，提供报价单，并适时引导客户下单，以巩固展会成果。小贴士：掌握展会相关知识，关注相关文章和模板，以便更好地总结经验教训。同时，确保护照和签证等证件顺利处理，为下一次参展做好准备。

参展不仅是展示产品的机会，更是建立联系、拓展市场的有效平台。遵循上述手册，外贸人在参展前、中、后都能更有信心和策略地开展工作。

二、广交会必备清单

一年两度的广交会即将来临，您是否已经做好了准备？以下是广交会必备清单，确保您万无一失。

一、客户用

1.饮用水：展会通常会提供饮用水，如未提供，可提前准备一箱，以备不时之需。对于重要客人，提供一瓶水显得更为周到。价格不重要，关键在于现场不易购买。

2.小糖果或零食：准备一个美观的盘子，装上色彩缤纷的小糖果或零食，增添氛围。对于售卖陶瓷或其他器具的展商，可使用自家产品作为盘子，更能吸引客人。

3.咖啡机：提供咖啡服务，增加交流氛围。准备咖啡胶囊、奶泡和糖条，以便为重要客人提供。

4.一次性纸杯和纸巾：数量充足，以备不时之需。

5.现金准备：适量准备美元或人民币，以便现场收款。

二、自用

1.报价单：随身携带所有展品的报价单，以便在客人询问价格时立即提供。定制产品可随后发送邮件报价。保护商业机密，避免泄露。

2.产品图册和名片：将产品图册与名片订好，方便客人带走，无需临时准备。订名片时注意距离，减少掉落风险。实物图册仍然受欢迎。

3.计算器：报价时频繁使用。

4.胶带：用于日常清洁地毯、展品打包等。

5.记录本和订书器（书钉）：记录谈成的客户信息，方便后续跟进。

6.剪刀、美工刀：用于拆卸展品或日常使用。

7.便利贴：标注客人看好的展品，拍照留存。

8.工具：根据行业需求准备，如卷尺、测厚仪等。

9.电脑：展会期间减少使用手机，全身心投入接待客户。通过眼神交流识别潜在客户。

外贸企业如何利用展会拓展业务~建议收藏

一、选对展会是成功的一半

1.看准"大买家"聚集地

?别啥展都瞎跑！先查海关总署的《重点出口商品目录》，比如做机械的别去服装展，直接冲德国汉诺威工业展（全球95%的机械买家都在这里，2023年单机械板块就卖了230亿欧元！）

?用GoogleTrends搜搜"你的产品+展会名"，比如想卖AI医疗设备的，看看迪拜世博会期间有没有相关搜索暴涨（某企业发现搜索量涨了300%，立马抢展位）

2.算清这笔账

?公式：（预计订单利润-展位费-差旅费）÷总投入≥150%

?比如义乌小商品企业算出：广交会单笔订单毛利必须≥8万美元才能赚，于是只带高利润产品去参展

二、展位设计要让人"走不动道"

1.把产品变成"体验游戏"

?用AR技术让客户扫码看产品拆解（平均多看40秒）

?海尔在CES搞了个"未来厨房"，客户扫码就能玩全屋智能联动，现场直接签了37%的订单

2."黄金位置"放爆款

?在展位入口5米内放最吸引人的产品（用热力图测人流）

?某建材企业调整布局后，每天多收到16个询价（从12个涨到28个）

3.提前准备好"救急包"

?针对常见刁难（比如质疑质量、关税），提前写好应答话术

?某光伏企业被欧盟客户突然问反倾销，5分钟内调出文件给出解决方案，保住大单

三、抓客户要像"相亲"

1.精准勾人"三板斧"

?第一招：海关数据挖出近3年买过你产品的公司

?第二招：用Mailchimp群发个性化邮件（别群发广告，要写"张总，您去年买的XX机器配件快用完了，我们这次带了升级版"）

?某化工企业用这招，邀约率从18%飙升到63%

2.递资料要"投其所好"

?别光给产品册！要给客户所在国的政策解读+行业报告

?比如农业机械企业对东南亚客户说："RCEP生效后，您进口我的农机能省15%关税"，当场签约率翻了2.7倍

3.谈判时要"套话"

?学会这4个问题：

①"您现在用这种设备遇到什么麻烦吗？"（挖痛点）

②"如果有一种方案能解决这个问题，您愿意花多少钱？"（估算预算）

③"我们的XX功能正好能解决..."（抛出方案）

④"接下来您打算怎么验证效果？"（推动签约）

?用这招的销售，单日成交率比新手高41%

四、展后跟进要"像谈恋爱

1.记住每个客户的"喜好"

?用Excel记下客户看了哪个展品、聊了多久、谁接待的

?某医疗器械企业靠这个，后续转化率提高了58%

2."追客户"要分阶段

?客户刚走：马上发感谢短信+现场照片

?3天后：寄样品+手写便签"特意给您留了VIP折扣"

?1周后：视频会议看工厂/检测报告

?某企业用这招，展后3个月成交率91%

3.给个大优惠促签约

?跟银行合作搞"展位签约免息90天"

?汽车零件企业因此拿下23笔大单，账期还缩短了15天

五、疫情后必学的"黑科技"

1.线上线下"双主场"

?线下参展同时开直播（用OBSStudio多机位直播）

?某家纺企业边展示衣服边带观众VR逛工厂，线上直接下单19%

2.在元宇宙里开展位

?用Decentraland搭3D展厅，24小时有人在线谈

?某科技公司靠这个在CESOnline拿下870万美元订单

3.遇到"麻烦国"提前防着

?欧盟区要雇GDPR认证的专人（防止数据泄露罚款）

?某食品企业因此躲过德国LFGB认证检查，省下300万损失

真实案例：深圳电子厂逆袭

?做了什么：

①每年只去德国IFA、美国CES、迪拜GITEX这6大展

②展位40%预算买AR互动设备

③销售员培训SPIN话术

?结果：

①现场签了1200万美元订单，73%客户是AI找来的

②展后3个月转化率91%，比去年快37%

最后记住这三条血泪教训

1.别当"搬运工"：带成品去不如带解决方案去（比如教客户怎么用你的设备省电20%）

2.别怕花钱：好的展位设计能让你多吸引30%的人流

3.别只盯着签约：现场发资料包+加微信，80%的订单是展后3个月谈成的

最实在的建议：

展会就像相亲节，你要穿得帅（展位设计）、会说话（销售话术）、有备而来（客户需求分析）。别光想着"求人买"，要想着"帮人解决问题"——这才是外贸老手的秘密武器。

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