二、有效开展社区营销的步骤

社区营销的步骤

　　第一，直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。

　　第二，氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼。

　　第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。

　　第四，直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。

　　社区营销的思路

　　一找寻机会

　　寻找机会的由头与方式是非常关键的，就社区来讲，机会主要在小区内部，现在的小区基本上是封闭式管理的，一般直接的进入困难是越来越大了，也容易引起一些误会，小区一定会有一些业主代表与管理机构，可以采用简单的叠加办法，联系建立互相的因果关系，确定目标，这是一种合作机会；那商业机会就要深入了解小区的基本情况了，从单个家庭入手是目前的有效办法，尤其是一般的老年对象为目标，采用逐个推进的理论，什么样的产品做什么样的机会铺垫，无论机会有多大，迅速联系与经常联系是非常必要的，社区的管理范围非常广，机会也随时会出现，实际应用的标准是要建立一个可以信赖的小区循环网络，建立互相信任的关系，从而达到广告与销售的目的。

　　二铺开机会

　　一旦有了机会的出现，适时铺开机会的时间非常关键，一般的经验看，小区有一些活动需要展开，时间非常紧，需要外力的帮助时候，就要有我们的联络员或者联络机制的出现，可以发出一些联系卡片，无论是否有效，可以是建立关系的纽带。铺开机会的时效性是最重要的，要在第一时间内提出处理意见，积极加入社区的各种公益活动，及时展开促销与扩大基层的影响力，可以有专人负责片区，常规的姓名、性别、年龄、工作、需求、联系办法、职务，事由、要求与结果等等附加的说明，做成说明书一样的简单便捷化处理，也可以协理管理区域的营销工作。铺开机会的关键问题是建立应急社区处理机制，或者档案化管理与数据化管理，纳入科学管理的范畴。

　　三挖掘机会

　　挖掘机会在有机会与给你机会或者出现机会的时候，十分需要进行提炼，有些时候我们的营销人员在把握机会上可能非常用心去留意了，但在挖掘机会上不够，就会对机会的出现后伤失现象，原因是机会的策划能力不够，导致机会出现在表面现象，而没有达到预定效果，直接的就是增加的费用的支出，所以挖掘机会是社区营销深入的关键点。如何挖掘机会，要做到寻找每一次的兴奋点，兴奋点往往是在人与人之间的口碑与传播的途中出现的，比如我们现在的沟通与交流机制，说服能力的意见上等，要把每一种缺点当作由头进行操作。小区需要的是新的与敢于承担的交流做法，尽量服务上有所突破。

　　四旁观机会

　　进入小区或者社区，本来的机会不是很多，小区也厌恶经常哪个单位进行的活动，做多了就会出现这样那样的问题，所以在没有进入社区或小区的同时，需要建立小区域巡查机制，要有营销人员不定期对所辖区域进行摸排检查，要了解最新的情况，并不是有一些联络点就可以了，需要学习别人的经验与教训，需要考虑对所有进入社区的各种现象，及时掌握社区的情况，好的可以复制与提炼，差的可以淘汰。旁观机会是非常具有现实意义的，有的地方甚至可以做到蹲点学习，不断提高社区的营销建设水平，也通过不断的方式方法的更新，建立长久的营销战地机会。

　　五穿插机会

　　有时小区与社区的环境是非常相似的，也非常相近，这样小区的传播会发生一些较快的影响，有的甚至是负面的影响，所以在小区域进行营销地面工作的同时，需要有一个互通的桥梁机制，不能够单独操作，机会一旦成熟，可以是多区域连动推进，强化活动的系列推广效果，把机会在区域内以最快的速度传播，是推动循环体系的有效办法，比如：A区与B区、C区互相形成三角多边机会的演示功能，营销人员要有多方位的观察哨所，不断把小区的最大化发挥出来，穿插来回造成的影响将迅速扩大，然后才进行有效的回访与建立互相的消费信任关系，这样可以节约时间与成本，为社区的成本化运做开设新的方向。

　　六认识机会

　　有时候机会来了，并不是每个机会都适合的，认识一种机会也是非常重要的，避免打一些盲目的营销战，要看清楚机会提供的对象、要求、目标、达成效果、参加幅度、效能保障等，也要量体裁衣，不可在没有调查的情况下采取行动，有时为了夺取一点机会，甚至不惜一切，也是不可取的，认识机会就是对机会的审视，社区的机会往往是五花八门的，什么都有，可能是根据政策、季节、天气、或者一些别的要求，所以对行业的标准是有冲突的，在上述的机会过程中，辨别与认识机会将是机会利用的最大保证。

　　七长久机会

新小区楼盘电话资源，怎么有效邀约呢

家居建材这几年似乎到了一个洗牌阶段，经济的下滑、竞争对手的不断增多、网店的冲击，导致现在进店的人数越来越少。

小编走过了很多的家居卖场，基本上除了周末外，周一到周五，门店的人流基本上是每天1-5波，有时候甚至一整天都不见有一个人。

于是，怎么主动寻找客户成了我们门店最重要的话题。而在其中，电话营销——是目前为止家居建材行业应用最多的一种方式。

电话营销主要分为

老顾客回访转介绍

异业联盟电话

新小区楼盘电话

前期意向客户

相对于其他三种，新小区楼盘的成功率是最低的，也是最难的。甚至有时候，很多商家对这一部分基本上都是处于放弃的态度。

但是，小编认为，新小区楼盘电话是门店必须去争取的。因为新小区楼盘的电话，消费者的意向是精准的，市场也是最大的，只是看一下我们怎么去挖掘。

另外，如果能提前攻破，可以起到先入为主作用；同时有利于后期的以点带面，攻破整个小区，对我们的品牌也起到很大的宣传作用。

那我们应该怎么去进行新小区楼盘的电话营销呢，这是很多经销商困扰的问题，其实无非就是要做到以下几点。

01做好调研工作，不打没准备的仗

在拿到新小区楼盘电话的时候，可能很多商家拿到的仅仅只是一系列空空的电话号码，没有任何的信息，都不知道如何下手。这样，前期的准备工作就很重要了：

1、提前做好小区调研，小区的户数、户型、最近装修户数。

2、查看门店是否有对应小区的购买者或者意向客户，提前熟悉该小区购买者或意向客户的设计方案。

3、成立电话营销组，制定相对应的激励方案。建议以任务包的形式，让电话营销组成员认领对应的任务。

02执行为王，细节决定成败

在开展陌生小区楼盘电话中，具体我们又应该做到哪一些：

首先，我们一定要制定好相对应的话术。在走访多个门店，听了很多导购的电话营销话术，基本上很多导购都是说有活动，邀请小区业主参加。

但是很多时候，单纯只是说活动，很难邀约消费者过来，所以话术的设置必须具备有以下因素：

1.活动卖点，一定要讲出活动与其他有什么不一样，譬如满赠、超低价、一元购等，通过活动卖点去吸引消费者到店；

2.设置到店礼品，去加强小区业主到店意向；

3.活动目的是邀约，所以一定用封闭性问题确认客户到店时间。

其次，对电话营销人员进行基本的培训。除了设置人员激励，以及话术通关之外，更加注重的是人员心理状态的一个疏导，要给电话营销人员贯彻以下思想：

1、活动的最终目的是为了邀约客户，所以一切都是以邀约为前提。

2.拒绝是很正常的事情，要有清零心态，每个电话都必须以热情、富有激情的再打电话，同时也要注重微笑服务。

3.一切都是为了爱，要摆正心态，打营销电话只是为了给消费者提供多一种选择，为消费者带来一个可以优惠省钱的消息。

最后，在操作过程中需要注意一些细节：

1.把电话营销结果进行详细记录，并对顾客进行分类A：确认到店；B：有意向，不确定时间；C：有意向，没时间。

2.电话营销结果整理，把A，B，C类客户进行整理汇总。

3.一定要完全消化新小区楼盘资源，把所有电话都要打一遍，不要漏了中间有未接或者打不通的电话。

4.对有意向的客户，一定要进行离店短信的发送。通过不断的离店短信，加深消费者对我们品牌的印象，从而加强消费者对我们的品牌认可。

5.电话邀约一定要做到3个电话3条短信，每次打完电话之后一定要发相对应的邀约短信，而且要持续的进行电话邀约。

6.对客户要持续进行电话邀约，直到客户购买我们品牌或者购买竞品为止。

7.把所有的跟踪结果整理成电子档案进行存档，并记录相对应的数据（成交率，到场率，类比率），可以给以后的营销活动进行参考。

如果能做到以上几点，把执行的环节与细节做到位，相信各经销商在新小区楼盘的电话营销中，肯定会有所斩获，为门店带来更好的业绩。

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