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随着网购的兴起，近几年很多车企开始了“汽车+电商”这种新零售模式的探索。受到当前疫情的影响，在高库存、延迟复工的外部环境下，直播卖车也成为了很多车企最新的促销手段。根据不完全统计，像宝马、奥迪等豪华品牌，福特、别克、丰田等合资品牌，吉利、长安、长城等自主品牌，以及蔚来、小鹏等造车新势力，都在尝试线上营销。但线上卖车的实际“带货”能力到底怎么样，未来又能否持续呢？
首先来看看，汽车企业在市场销售方面都采取了哪些措施？
因为受疫情的影响，大家不能出门，所以在销售端很多汽车企业把目光转向了网上，大部分车企都推出了像AR全景看车、还有直播看车等等这些措施。当然肯定还有试驾送车上门、维修保养免费上门等等这些线上线下结合的方法。
而直播的内容可以简单的分成几种形式，一种是单纯的这种汽车信息的传播。一些传统的汽车企业通过直播间介绍车型的特点还有卖点，还会回答观众提出的问题，另外就是介绍车辆的优惠的政策。还有一种是造车新势力比较愿意采用的，就是在直播的过程中，内容是不局限在汽车产品的信息解读上，而是穿插了比如像直播平板支撑挑战，还有咖啡知识等等一系列其他的内容。
第一种当然肯定趣味性不足，但是好处就是确保了吸引的受众更精准。造车新势力的这个做法趣味性确实足够，但是针对性不强，可能不能保证吸引的是真正对汽车感兴趣的消费者，所以可以说各有优缺点，也都是处于探索的阶段。
除了直播，一些公司也是增加了互联网传播的内容，把产品的宣传片，还有日常的视频用有利于传播的形式发在不同的平台上。我感觉总的来说，这些行为还都是原有的汽车销售的模式，是特定环境下的销售的一个补充，而不是颠覆性的改变。
所以，线上销售其实更多还是对线下的一种补充，更多还是起到引流消费者到店的作用，实际购买还是会通过线下完成。
比如有的汽车企业是为了让更多的用户后续能够去店里线下试驾，所以在直播中搞了抽奖的活动，他的目的肯定还是吸引更多的消费者之后能够到店然后完成购买的过程。这些过程主要还是通过网络来维持品牌和车型的热度，所以只是疫情之下的急就章，并不是真正形式上的改变，在疫情结束之后，汽车销售肯定还会继续回到传统的经销商或者是直营店的形式。
那么，经过了这一次疫情考验之后，车企和经销商在销售端采取的线上直播卖车等方式，实际效果怎么样？
从两方面来看，首先这是汽车行业一种积极的应对的方式，直播肯定是增加了品牌的曝光度，也能收集到有效的线索，增加了潜在用户的数量。至于真正带来多少销量，还没有具体的统计，但是我们从传播效果看呢，我觉得还是有提升的空间的。我们看到一些平台上的直播记录，某些一线豪华品牌平均每次直播的全部观众数差不多也就几千人，有的品牌可能会更差，而且直播之后肯定还需要有转化率，转化成真正的消费者到底有多少也不好说。
之前有一些互联网企业，还有汽车企业造就已经开始探索线上销售汽车的模式了。
通用汽车在上个世纪90年代就曾经尝试过汽车电商，但是由于汽车经销商的抵制最后失败了，国内吉利汽车在2010年成了国内第一家入驻网上商城的汽车企业。到2013年的时候，入驻网上商城的汽车企业上升到了将近30家，所以有人也把这一年称作是汽车电商的元年。
但是总的来说，线上卖车更多的是宣传作用大于实际作用，因为现在的网上卖车大部分还是需要到4S店实地的看车还有交易，不可能脱离4S店来做，所以还是要给4S店和经销商留有一定的利润空间。真正意义上的网上卖车应该是消费者在家里面就可以完成全部的交易，所以可以说现在的线上卖车一直是没有取得特别好的进展，也不是真正的严格意义上的汽车的线上销售。
那么，线上卖车难以推行主要原因是什么呢？
首先是消费者层面，因为汽车作为大宗的商品，如果没有充分的体验，消费者很难做出购买的决定，这是目前汽车还不能完全电商化的一个大问题。还有汽车跟其他商品不太一样，很多环节还必须依靠线下来完成，目前也是没有很好的解决办法。还有就是汽车企业和经销商之间的关系，我们知道汽车行业100多年已经形成了比较完善的经销体系，是汽车企业目前赖以生存的根本。如果汽车厂商开始做电商平台，大量的经销商可能就会沦为体验店和修理厂，这样这些经销商的饭碗可能就会砸掉，这种颠覆性的改变会受到很大的阻碍。所以这些因素决定了汽车网上销售可能在一段时间之内，还不能代替传统的产业链的模式。
但是，汽车的线上销售依然是趋势所在，因为它有很多的优势，比如可以减少销售环节，降低销售成本，这对消费者是非常有好处的。还有网上的这个评价体系，能够确保消费者得到更好的服务，相信这些优点消费者已经从其他商品的线上销售中切身体会到了。
从行业层面来看，成本高昂的4S店模式也是备受指责，所以汽车营销的这种方式必须要改革。现在来看汽车电商还存在一些问题，但是我觉得还是应该重视，因为这显然是一个巨大的机遇，如果能够抓住就可以后来居上，如果错失就会被潮流所淘汰，无论对企业还是对行业都是如此。
作者：修宇
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
在传统的二手车搜索场景中，用户往往需要花费时间和精力，在大量的帖子中寻找自己喜欢的车源。更多的时候，面对形式单一而枯燥的帖子，用户无法快速感知二手车的优势，耽误了后续的连接转化。
短视频和直播是目前最流行的传播和引流方式。截至2021年6月，我国网络直播的用户数已达6.38亿，占网民总数的63.1%。其中，网络直播用户数为3.84亿，占网民总数的38.0%，这意味着网络直播已经成为人们接受信息和数字传播媒介的最重要方式。二手车与直播模式的结合，是一种时效性强、互动性强的寻车新场景，完美避免了传统寻车场景的弊端。相当数量的主播和直播，为汽车直播的生态奠定了基础。根据《直播白皮书》的调查数据显示，34%的懂车帝用户几乎每天都在平台上看直播，超过45%的重度用户每周看直播超过4天。
更重要的是，汽车直播不仅成为消费者获取汽车信息和资讯的渠道，也影响着消费决策。直播无法对用户形成有效引导，直播造成的销售价格下降，直播带来的销售线索效率的不确定性，也成为经销商在直播推广中面临的困境。调查数据显示，65%的受访者认为他们感兴趣的品牌的直播内容可能会影响他们的购买决策；63%的者表示因为内容令他们满意而留下线索。更多用户将直播视为了解品牌的重要渠道。
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今年2月29日，大搜车旗下的汽车直播孵化机构大搜车播豹，联合淘宝直播组织了一场线上直播车展，本次直播卖车活动在线观看人数超过145万，经销商收集到客户买车线索1721条。在此前2月22日的周末直播车展活动中，133家汽车经销商门店带来104个热门车型，直播在线观看人数超过148万，共有110名用户下单。
这样的线上直播车展，大搜车播豹联合淘宝直播从2月下旬以来已经连续举办多场。今年年初，新冠肺炎疫情发生，由于买家不能到店，汽车流通行业客流受阻，直播卖车成为行业自救的重要措施。作为国内领先的汽车产业互联网平台，大搜车积极对接行业需求与优质资源方，为汽车品牌方和4S店提供高能效的卖车服务。
直播卖车火爆，只是国内汽车产业内部数字化需求的一次集中爆发。2018年以来，国内汽车消费连续下行，新冠肺炎疫情进一步加大了整个汽车产业的压力。疫情为整个行业按下了暂停键，为我们展现了一个未来的极端情况：今天疫情展现的汽车供求数字化线上化的市场极端情况，可能是未来的常态，汽车销售从线下走到线上是必然趋势。
发改委、财政部、生态环境部、商务部等四部委最近连续出台多项措施，刺激汽车消费，北京、广州、佛山等20个城市出台了各有侧重的扶持政策，这些专门针对汽车消费出台的政策会带来诸多利好。在4月9日举行的国务院联防联控机制新闻发布会上，发改委产业发展司副司长蔡荣华表示，最近疫情在短时间内对汽车产业确实带来较大的冲击和下行压力，但这是暂时的，不会影响到我国汽车产业长期向好的趋势。经过调整优化以后，中国的汽车市场将逐步恢复，并在较长一段时间内保持稳定。
汽车销售不畅，上游汽车主机厂承压。汽车产业的轴心节点是厂商端，主机厂的互联网化程度决定了汽车产业互联网化的未来。但是在现有的传统4S店销售模式下，多数企业无法直接接触到用户，更看不到用户在接触及使用企业车辆过程中的需求或抱怨。于是，以汽车主机厂为首的整个汽车产业，在此次疫情的重创下开始寻求数字化突围，以数字打通产业链上下游，以用户为中心提供高效精准的服务。
互联网在国内繁盛20年，图书出版、影视音乐、服装家电等诸多行业都在借助互联网实现生产和流通的数字化升级，但汽车行业没有发生结构性变化。长期以来，汽车流通产业实现数字化线上化有两个难题：大宗商品价格贵，缺乏实际体验。文字时代，互联网对汽车流通几乎没有影响。从图片时代开始，人们开始喜好在网上查询汽车相关信息。直播和短视频的出现是一个划时代的进步，它们可以低成本应用于各种行业，汽车行业开始接受直播。这次疫情，表面是推动了各种直播卖车活动，深层是推动国内汽车行业深入思考，如何利用好互联网。
大搜车是国内汽车领域最大的SaaS服务商，已经数字化全国60%以上的汽车零售商，搭建了一个完善的汽车产业互联网生态，是国内唯一一家拥有厂商端、店端、用户端“三端合一”系统服务的软件公司。大搜车为沃尔沃中国、东风英菲尼迪、长安欧尚等汽车主机厂提供数字化解决方案，搭建数据中台提升运营效率。另外，大搜车拥有汽车新零售平台弹个车、二手车新零售平台大搜车家选，可以为用户提供买车、卖车、用车服务。
大搜车商业模式包含三层结构：第一层是产业数字化，把产业里面有价值的参与节点都想办法数字化，比如核心厂商数字化、4S店数字化、二网数字化、二手车商数字化，构建起数据智能商业大脑，并且拥有由线下渠道编织成的毛细血管；第二层是产业协作化，用户是一座“金矿”，而要深入挖掘这座金矿，首先要找到并理解用户的需求，这意味着要打通用户端、店端、厂商端的数据，让汽车主机厂与用户产生直接有效的连接，大搜车以大数据为根据，打造了5条行业协作供应链，包括新车供应链、二手车供应链、客源供应链、资金供应链和保险供应链，形成一个产业领域更宽泛的合作，为每一个个体做数字化提供全产业链的高效协作；第三层是产业智能化，大搜车为行业生产标准机器人，应用于各种场景，最终实现全产业的智能化。
在推动汽车产业数字文明过程中，大搜车的角色是基础服务商，非常贴近现在流行的一个词汇——新基建。大搜车自己不介入交易，弹个车和大搜车家选加起来5000多家社区零售店，都是大搜车通过SaaS系统在全国优选车商开的加盟店，大搜车通过多个协议，确保他们为用户提供标准化高品质的产品与服务。大搜车通过“数字化、协作化、智能化”三步走，服务于行业，致力于推动行业数字化水平，实现合作伙伴业务的稳健增长，而不是自己多卖出几辆车。
大搜车创始人兼CEO姚军红认为，2020年将成为汽车产业互联网元年，汽车产业数字化窗口已经开启。此次疫情过后，用户对效率、体验、服务的需求都不会回到过去。要满足用户对服务和体验的需求，离不开数字化平台、数字化体系的支撑。而经过这次疫情危机，主机厂数字化变革必将加速，从而带动全产业链的数字化，这也是此次疫情为整个汽车产业带来的机遇。那些迅速行动起来，以数字化方式提升效率，通过大数据抓住用户需求的主机厂，将能够在此次疫情危机中脱颖而出。
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