专业小程序设计开发——助力新电商新零售

电话+V：159999-78052，欢迎咨询欧洲谈判风格，[小程序设计与开发]，[小程序投流与推广]，[小程序后台搭建]，[小程序整套源码打包]，[为个体及小微企业助力]，[电商新零售模式]，[小程序运营推广及维护]

一、如何与德国人谈判——商务谈判系列(一)

德国人以他们独特的方式代表了现代欧洲，许多人都承认他们是欧洲最老练的商人。他们纪律性强，谨慎，保守，注意细枝末节，说话简单明了。和德国人谈判时，应注意以下一些方面：德国谈判者的个人关系是很严肃的，因此不要和他们称兄道弟，最好称呼先生、夫人或小姐。穿戴也轻松随便，有可能的话，在所有场合都穿西装。在谈判时切忌迟到，如果你在商业谈判中迟到，那么德国人对你的不信任感就会溢于言表。因此一定要准时到达。在谈判之前一定要作好充分准备，切勿仓促上阵。准备的内容包括：己方公司的资信情况，所提建议是否反映出这种资信，以及你所要购买或销售产品的有关专业资料等。我方谈判者应当掌握产品和合同细节的全面知识，所提建议应当具体切实，给人以条理清晰、富有权威性和可行性的良好形象，以促成谈判的成功。由于德国的企业融资大都依靠银行，因此，在资金问题上，他们特别小心，不愿冒风险。德国人希望建立长期关系，而不希望做一锤子买卖，因此和他们交易，你要考虑到你是否能提供一些当地没有的东西，而且不会使其经济利益受到损害。德国人只对有把握的项目投资，采用稳妥的融资手段，从而安全地获取收益。不要以为德国人会轻易地购买具有独特价值的产品。即使这种产品是他们急需，他们可能渴望购买，但绝不会露形于色，在他们采取的谈判方式上，你绝对看不出这一点。德国人常在讨论产品价格以前向对方的技术人员和客户了解产品情况。如有可能还要让你的产品作实际演示，他们会经常提到潜在的竞争。如想打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，称必须，保持在技术上领先的高的质量标准，否则就会被德国竞争者予以仿造和改进。德国人讲究合同条款，包括：按交货日期准时交货，严格的索赔条款，担保产品使用期，还要求提供某种信贷，以便在对方违反担保时，他们可以得到补偿。但是只要你的产品符合合同上的条款，就不用担心付款问题，德国人对商业事务极其小心谨慎，井井有条，是可以信赖的合作伙伴。德国人与英国人的谈判方式迥异。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热衷于采取让步的方式。这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场。但所有这些，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。以下是德国买家最鲜明的几个特点：第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购买其它国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。德国企业的技术标准严格，对于出售或购买的产品都要求是高的质量。与德国人谈判做生意，一定要让他们相信你公司的产品可以满足他们的标准要求。在某种程度上，谈判是否成功，还取决于你能否令人信服地说明你信守诺言。第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是马上解决，他们不喜欢对方支支吾吾，研究研究、考虑考虑等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未发的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。第四，重合同、守信用。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协定，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。

二、国际谈判风格

　　由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。下面我整理了国际谈判风格，供你阅读参考。

　　国际谈判风格

　　一、亚洲商人的谈判风格

　　1、中国商人的谈判风格：

　　(1)注重礼节

　　(2)含蓄内敛

　　(3)注重关系

　　(4)时间观念不强

　　(5)善于把握原则性和灵活性

　　2、日本是商人的谈判风格

　　(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策

　　(2)等级观念根深蒂固

　　(3)讲究礼仪，要面子

　　(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

　　(5)时间观念极强

　　(6)有耐心，不轻易妥协

　　日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：

　　(1)喜欢投石问路

　　(2)喜欢“拖延”

　　(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的

　　(4)谈判细致

　　(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判

　　3、韩国商人的谈判风格

　　(1)在谈判强周密准备，胸有成竹

　　(2)注重谈判利益和创造良好的气氛

　　(3)注重谈判策略和技巧

　　(4)过于敏感(在相互尊重方面)

　　二、南亚、东南亚商人的谈判商人

　　1、印度尼西亚是商人的谈判风格

　　(1)重视交情

　　(2)喜欢对方上门访问

　　2、新加坡商人谈判风格

　　(1)谨慎，不做没有把握的生意

　　(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约

　　(3)重“面子”

　　3、阿拉伯商人的谈判风格

　　(1)比较注重信誉，讲交情

　　(2)谈判节奏缓慢

　　(3)重视谈判的早期阶段

　　(4)注重集思广益

　　(5)找代理商十分关键

　　(6)热情好客

　　(7)谈判目标层次鲜明

　　(8)杀手锏：IBM，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。

　　三、美洲商人的谈判风格

　　1、美国商人的谈判风格

　　(1)自信心强，自我意识良好

　　(2)讲究实际，注重利益

　　(3)人情坦率，性格外向

　　(4)重合同，法律观念强

　　(5)注重时间效率

　　(6)全盘平衡，面面俱到

　　(7)谈判风格幽默

　　2、拉丁美洲商人的谈判风格

　　(1)自尊心强

　　(2)悠闲恬淡，注重感情

　　(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人

　　(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低

　　(5)不重视合同

　　四、欧洲商人的谈判风格

　　1、英国商人的谈判风格

　　(1)不轻易与对方建立个人关系

　　(2)保守、传统、陈层次的等级观念

　　(3)注重利益，崇尚绅士风度

　　(4)谈判文件，缺乏灵活

　　(5)不能保证合同的按期履行

　　2、德国商人的谈判风格

　　(1)重质量、重标准

　　(2)讲效率

　　(3)谈判前准备充分

　　(4)重合同

　　(5)时间观念强，重视家人团聚

　　(6)自信和执着，坚持己见

　　3、法国商人的谈判风格

　　(1)坚持用法语原则

　　(2)富有情趣和人情味

　　(3)家族企业多，重视个人力量

　　(4)时间观念不强

　　(5)偏爱横向式谈判

　　(6)思维灵活，手法多样

　　4、意大利商人的谈判风格

　　(1)重视个人力量

　　(2)不遵守约会时间

　　(3)注重节约

　　(4)情绪多变，喜好争论

　　(5)崇尚时髦

　　5、北欧商人的谈判风格

　　(1)讲究礼仪

　　(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点

　　(3)重视现代科技

　　(4)喜欢桑拿浴

　　6、俄罗斯商人的谈判风格

　　(1)固守传统，缺乏灵活性

　　(2)办事拖沓

　　(3)对技术细节感兴趣

　　(4)擅长讨价还价

　　(5)注重关系

　　(6)注重礼仪

　　五、大洋洲商人的谈判风格

　　1、澳大利亚商人的谈判风格

　　(1)重视办事效率

　　(2)待人随和，遵守时间，责任心强

　　2、新西兰商人的谈判风格

　　(1)责任心强，注重信誉

　　(2)种种着装礼仪，崇尚平等

　　(3)进行交易基于公平原则

　　六、非洲商人的谈判风格

　　(1)办事拖拉

　　(2)时间观念差

　　(3)权利意识强

　　(4)注重礼节

　　(5)自尊心极强，十分看重友谊

　　(6)法律制度不健全

　　国际谈判技巧

　　即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?

　　任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择则是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

　　步骤/方法

　　?1使对方首先做出让步

　　首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

　　2提供一个基本原理帮助对方做出让步

　　在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

　　3重复对手的提议

　　当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

　　4密切观察

　　密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

　　5试探地提出你的让步

　　在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

　　6交换让步—恳求交换

　　不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

　　7让步不能过于频繁

　　尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。

【WINDRISES MINIPROGRAM PROMOTION】尊享直接对接老板

电话+V： 159999-78052

专注于小程序推广配套流程服务方案。为企业及个人客户提供了高性价比的运营方案，解决小微企业和个体拓展客户的问题