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一、哈佛大学谈判项目研究出来的原则

哈佛大学谈判项目研究出来的原则谈判方法，是通过各抒己见从而进行讨价还价。错误。

“哈佛大学谈判项目”研究出来的“原则谈判”方法，就能公平解决谈判双方的利益冲突，还能进一步促进人际关系，为以后的合作铺路。

原则式谈判是指，在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济。原则式谈判，是一种“鱼和熊掌可兼得”的谈判方法，也是迄今为止“谈判世界”里最有效的谈判策略。而本书之所以被奉为谈判圣经，就在于本书详细介绍了原则式谈判。

原则式谈判之所以是最有效的谈判策略，源自它的4个原则，这4个原则分别是：把人和事情分开看；谈判双方的利益都要照顾到；为共同利益创造方案；尽量找到中立客观的评判标准。

把人和事情分开看

我们每个人都是带有强烈情感的生物，在谈判的过程中，感情往往和客观利益纠缠在一起，这无疑会影响谈判结果。所以，要想解决客观利益问题，又不影响彼此的感情，就需要把利益问题和人际问题分开处理。这就是原则式谈判的第一个原则：把人和事情分开看

谈判双方的利益都要照顾到

谈判为什么会谈崩，即便达成了共识为什么双方心里都憋着一肚子的火？原因很简单，就是每个人都在为自身的利益做争取，而没有考虑到共同利益。所以，要想双方友好地妥善地解决利益冲突，就需要将双方的利益都照顾到。这就是原则式谈判的第二个原则：谈判双方的利益都要照顾到。

为共同利益创造方案

照顾到谈判双方的利益之后，我们要为共同利益创造方案。为共同利益创造方案，可以确保谈判双方在这个过程中，都能得到自己最想要的东西，使谈判双方都能实现利益最大化。这就是原则式谈判的第三个原则：为共同利益创造方案。

尽量找到中立客观的评判标准

怎样判断为共同利益创造出来的方案是否有效呢？这就需要找到中立客观的评判标准。比如，采用市场同类标准、专家的意见、惯例、法律等等标准来评判。通过中立客观的评判标准，而不是单凭各自的意愿，谈判双方就都不用让步，还能得到公平的解决方案。这就是原则式谈判的第四个原则：尽量找到中立客观的评判标准。

二、原则式谈判原则式谈判的基本原则

原则式谈判的基本原则旨在改变谈判的焦点和策略。根据这一理论，费舍尔对谈判的核心要素进行了重新解读，并提出了几个关键原则。首先，人与问题应被分离。这意味着谈判者应避免将个人情感或偏见带入谈判过程，而是专注于解决具体问题。其次，谈判者应重视双方的实质性利益，而非表面立场。这要求谈判者深入理解对方的需求和期望，而不是仅关注对方的公开声明。第三，谈判者应该积极寻找创造性的解决方案，以满足双方的共同利益。这包括探索双赢或多赢的途径，而不是只追求一方的利益最大化。最后，当利益冲突发生时，谈判者应使用客观标准来界定和衡量各方的利益范围。这样可以确保决策过程的公正性和透明度，同时促进双方达成共识。

原则式谈判强调了谈判者的专业素养和沟通技巧，旨在通过理性和合作的方式解决问题，而不是通过对抗和冲突。这种方法鼓励谈判者从长远视角出发，考虑各方的共同利益，从而实现长期的合作与双赢。在实际应用中，原则式谈判可以帮助解决复杂冲突，促进不同背景和利益群体之间的理解和合作。通过遵循上述原则，谈判者可以提高谈判效率，减少不必要的争端，并建立更加稳定和和谐的合作关系。

原则式谈判

谈判的五个原则

在谈判中做出妥协的五个原则

第一，“挤压式让步”原则。一定要谨慎而小心地让步，要让对方感觉到你的每一次妥协都是艰难的，使对方充满期待并在得手后有很大的满足感。同时，每次让步的幅度也不能过大。

第二，“对方先请”原则。假定僵局不是你的责任（必须这么做），然后迫使对方先在关键议题上做出让步。视对方让步的程度，在对方的强烈要求下你再做出相应的妥协。

第三，“让步必有回报”原则。永远不做无谓的让步。比如，在对方尚未提出要求时便主动给予优惠条件。你的每一次让步都需要对方用对等的条件交换，否则宁可让谈判僵持下去。

第四，“紧抓底牌”原则。你是否了解对手的真实状况，是否知道对方在哪方面有困难，在哪方面底气足？清楚了这些信息，你就可以在对方急需的条件上坚守阵地，但在对方底气很足的条件上不过分要求。

第五，“按计划执行”原则。多数谈判的破裂是由于局面超出了预想，自己未能事前做好有针对性的计划。即便需要利益交换，也要有序进行，提前写进谈判计划中。商讨和制订计划时，将具有实际价值和没有实际价值的条件严格区分，在不同的阶段和形势下使用。

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