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国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习言语交际的方式而忽略非言语交际的重要性。下面我整理了商务谈判与跨文化交际的相关知识，供你阅读参考。
文化与交际的相互关系
所谓文化是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内的一种综合体(胡文仲)。交际是文化的产物，是文化不可分的组成部分。文化内涵是交际的具体内容，文化意识是交际的思维基础，也就是说，民族文化同民族语言之间有着密切的关系，离开了民族文化，也就不可能掌握这个民族的语言，更谈不上什么交际。然而，由于不同的民族所处的生态、物质、社会以及宗教等环境的不同，各自的语言环境会产生不同的语言习惯、社会文化、风土人情等诸语境因素。在跨文化交际中，最大的干扰因素就是文化之间的差异。
国际商务谈判的特点
按照最一般的认识，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判双方参加谈判的主要目的，就是通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。从这层意义上讲，谈判本质上是一个交际过程，所以谈判过程也遵循交际过程的模式。谈判有很多种，本文主要讨论国际商务谈判。国际商务谈判涉及到不同国家即不同文化之间的合作交流，应该遵循跨文化交际的规律。但是，商务谈判是涉及到经济利益的商业活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。
跨文化非言语交际在商务中的运用
跨文化非言语交际在国际商务谈判中的运用一般说来，交际可以被分为两大类:言语交际以及非言语交际。除了言语交流，我们的话语音调，眼神的交流，姿态，手势，触摸以及面部表情等都在交际中起着极其重要的作用。统计表明，非言语交际占了所有交际手段的93%左右，且比言语交际更具可信度。非言语交际是指人们在交流的过程中通过语言以外的所有交流方式，它具有语言交流手段所不可替代的作用，是跨文化交际的重要组成部分，言语交际和非言语交际共同构成了交际的全过程。
同语言一样，非言语交际方式作为一种传递信息、交流思想的方式，不仅仅是一套相对物质的符号系统，也是一种文化形态和社会现象，并具有相对稳定和不断发展的属性。同言语交际方式相比，非言语交际方式具有更真实的传递信息，更准确地表达思想，以及在不同的语言环境中起着关键含义的作用等功能，并达到高质量的交际目的。在进行跨文化沟通的时候，成功的关键之一就在于是否理解了非语言沟通。在国际商务谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手势等非发音器官来表达的非语言交际更是沟通谈判信息不可或缺的重要因素。本文着重讨论这些非言语行为在国际商务谈判中的运用。
1.艺术地运用眼语
爱默生说：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛的语言中了解一切。”人的眼睛能传神、会说话，最能表达细腻的感情。与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的，直接注视对方眼睛的时间反而不宜过久，因为长时间凝视对方会令人不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大、傲慢无礼的表现，或者试图去掩饰什么。所以，学会察言观色是非常重要的。在国际商务谈判中，美国商人认为不正视他们目光的人是躲闪的、不诚实的;但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重;而在许多印第安族，正视客人的目光则是不尊重的表现。另外一个典型的例子就是，谈判磋商时若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调非言语行为的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触，否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。
2.巧妙地运用脸语
在各种不同的文化中，面部表情是很不相同的，它可以传递出诸如生气、高兴、悲伤、惊讶等感情。为了能够体现这种多样性，这里主要讨论一种面部表情——微笑。微笑是一种典型的具有不同含义的非言语沟通行为。在某些文化中，微笑可以表示恐惧，微笑也可以是化解潜在攻击的方法，微笑还可以表示友好，而在另一些文化中，微笑可能代表紧张或尴尬。在美国文化中，微笑有很多种意思，如愉快、友好、欢乐，这一点与很多亚洲文化中以微笑表示恐惧或尴尬的做法是不一样的。
为了能够在跨文化交际中取得成功，如果能够弄清楚微笑的意义，就可以帮助你避免误解，更有效地进行沟通。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊地微笑，这样将会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。四、增加相互了解是跨文化国际商务谈判成功的关键交际双方加强在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。有时，来自不同文化的人误解了非言语行为所表达的一种信号的含义;有时，他们全然忽视一个信号或错把一个毫无意义的非言语行为认为有重要含义。
许多实例证明，交际者对双方文化上的异同了解得越多、认识得越深，跨文化交际就越有可能获得成功。通过对非语言信号的观察和研究.我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方的需要提供可靠的基础。而实际上，国际商务谈判中相当多的情况是:交际双方对彼此的文化一无所知或知之甚少，是通过交往才逐渐有所了解的。非言语交际是谈判双方需要在交流中不断学习和模仿的，包括学习非言语交际的文化背景、文化差异及不同的习俗，并学会遵守特定的文化背景中的规范和约定俗成。由此可见，国际商务谈判中非言语交际行为的运用不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。
商务沟通中先计划再行动，先策划再沟通。以下是我为大家整理的关于商务沟通成功案例，欢迎阅读!
商务沟通成功案例1：
中国加入WT0后，文化差异也是中国企业走出国门，外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。
因此，为消除文化差异造成的障碍，迎接文化多元化的挑战，必须进行有效的跨文化商务沟通及跨文化商务管理方面的教育和培训。
在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。
那么如何在商务谈判中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间呢?
总结了商务沟通中的技巧因素：
商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。
在谈话中要学会多用“我们”慎用“我”、多用“为了我们更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎么样?”以表示尊重对方;赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反感。
2.在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。
作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;
要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。
3.进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。
如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。
无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。
4.在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。
当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。
5.经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。
注意事项:
沟通是一门艺术，也是一门学问。
只有在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。
俗话说：万事开头难，沟通是关键。
在商务交往中商务人士的素质，沟通能力和技巧，以及对各地商人特点的准确把握和了解，对商务沟通的成败有着至关重要的意义。
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;
创造价值可以使我们达到双赢的目的;
克服障碍使我们顺利达成协议。
然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，
结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：”如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了“。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
商务沟通技巧：中止沟通法
不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意：我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。
打断别人的话固然不甚礼貌，可是在碰到下列六种人时，适时适度地中止沟通，反而是明智之举。
如果碰到“语无伦次”者，说话没有条理，而且反反复复、啰啰唆唆时，我们可以运用“把握重点”的方法，对他说：“你的意思是……”“你的结论是……”
如果碰到“语言乏味”者，说话毫无趣味，而且了无新意时，我们可以运用“开创新局”的方法，对他说：“聊些最近的新鲜事吧!”
如果碰到“喋喋不休”者，说话不留空间，而且像连珠炮时，我们可以运用“瞬间沉默”的方法，暂停面部表情和言词响应，让对方有所警觉，知趣地停顿下来。
如果碰到“唾沫横飞”者，说话大嗓门，唾液四处飞散时，我们可以运用“转移目标”的方法，告诉他：“让我们找个地方坐下来。”或是说：“我需要喝杯水。”总之，让自己重新找到一个安全的位置坐下，以免被口沫波及。
如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不绝地炮轰某人，我们可以运用“清者自清”的方法，明讲：“抱歉，这个部分我不想听，我们谈点别的吧。”让对方适可而止。
如果碰到“话不投机”者，两人观念相差甚远，我们可以运用“速战速决”的方法，以“总之……”、“无论如何……”的词头来结束谈话，实在是因为“道不同，不相与谋也”。
但不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意：我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。
如果以上方法还不奏效，你可以找个理由，暂时离开，比如你可以说：“对不起，我需要到经理那边去一下。”因为你暂时离开了，你们之间的沟通即可以自动停止。
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