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一、销售不是结束而是服务的开始

销售不是结束而是服务的开始

销售不是结束而是服务的开始，生活中，人人都知道做销售有前途，但是并不是每个人都能做好销售，做销售不是看得简单，想要做的更好的销售，从中要学习很多东西，下面我整理了销售不是结束而是服务的开始。

销售不是结束而是服务的开始1

一、做销售不是卖产品，而是帮顾客买产品

如果只是一味的站在卖产品的角度去做销售，势必做不好销售，因为没有顾客思维，没站在顾客的角度去思考，如何能抓住顾客的痛点，又如何能做好销售？

二、做销售不要认为是有求于人、低人一等

在客户面前就不敢在客户面前自信表达，无论是什么人，自信才能他信。即便是求来的订单，也做不长久，因为对方可能只是可怜你一次、两次，但如果是自信，以自己的人格魅力赢来的订单，则可以长期收到客户的好感。

三、销售的最高境界不是成交，而是超出顾客的期望值

做销售一定要切记，成交只是服务的开始，如果客户选择与你成交，那么一定要想方设法让客户感受到良好的服务与超出客户预期的期望来用心服务对方。

四、不要以为口才不好就做不好销售，这两者之间没有直接的关系

不是所有的销售员都口才好，也不是所有口才好的销售业绩就好，销售员虽然是用嘴巴敲开客户的大门，但最后成交绝不可以说口才，而是销售员的专业能力与人格魅力。

五、产品没有好不好卖，只有适不适合

每件产品的诞生都有相对应的客户群体，找到了适合的客户群体配上销售员专业水平与良好的服务意识，自然能遇上适合的客户。

六、没有卖不出去的货，只有卖不出货的人

无论是怎样的产品，都会有需求的人，即便是冷门的产品，也能找到需求它的人，所以没有卖不出去的货，关键在于卖货的人。

七、成交并不意味着结束，而是下次销售的开始，

成交并不意味着销售的结束，而是服务的开始，服务好了，客户还会持续不断的下单，服务不好，可能就代表销售的结束。

八、维护顾客是在帮你创造业绩，而不是增加负担

维护老顾客不是增加销售员的负担，而是可以帮助销售员创造更好的业绩，老顾客维护好了，不仅顾客本人还会持续下单，他们还会带自己周边有需求的亲朋好友来一起购买，所以销售员自始至终一定要记住一个环节那就是服务始终贯穿全程。

销售不是结束而是服务的开始2

做好细分品类

搭上消费升级的`快车

清洁电器这个大行业，几乎所有的品类都处于升级换代中，而且诞生出很多细分的新品类。以传统吸尘器为例，带着充电线使用，到处去插电，来回搬动非常不方便。尤其是房间的面积大了，问题就更加突出。无绳吸尘器和扫地机器人受欢迎就是情理之中的事情。尤其是戴森进入各大城市卖场之后，很多消费者也到终端去咨询。厂商也都感觉到这些升级产品有很大潜力。

莱克和科沃斯这两个品牌都是清洁电器的头部品牌，但是主力产品分属不同的细分品类。莱克的产品以线下销售为主，同时也推出了线上品牌吉米。

购买这两个品牌产品的群体基本不矛盾，也没有什么明显的差异，基本上就是有的人喜欢机器人，有的人喜欢手持产品，有的人家里两个产品都有。相对来讲，机器人的头部品牌科沃斯名气较大，线上份额大，影响力较大。

品牌商调整营销大战略

应对新环境

现在，一二线城市的竞争压力特别大。因为一二线城市无论是超市还是家电卖场，线下的卖场客流量都在骤减，消费者线上下单基本上成为了主流。因此，在一二线甚至三线城市，品牌通过天猫、京东等平台抓住了核心流量。

以线下卖场目前的效益来看，代理商接下来就是大规模整合的过程。这个整合是残酷的。一方面，实力强的代理商会扩充渠道，一方面，代理商必须是多品类，多品牌运营，否则很难承受各种费用的压力。

然而，到了三四级市场，因为城市的规模不是很大，消费者进入线下卖场购物的习惯还很强。因此，在这样的城市可以扶持中小代理商。如果在中国的小城市每个城市打造出一个200万元的客户，中国的中小城市有三五百个，那就是几个亿的规模。这就是渠道的再下沉。

提高客户粘性

小商户也要品类多元化

做好小市场，在有了理念的同时，现在有很多的营销管理工具，也可以提升营销管理的效率。未来，品牌商很可能在核心城市的连锁卖场，要么厂家直营，要么渠道整合资源，与大型代理商合作。

前提也是代理商必须前台盈利。目前，有快消品品牌在大城市已经尝试与代理商采取服务费用点式的合作模式。代理商提供资金、财务等后端的支持，前端运营全部由厂家负责，而不是代理商运营市场。这样，导购员、社保等转回给品牌商自己。

同时，大力度扶持三四级城市，培育出成规模的小而美的代理商。

另外，中小城市的代理商也要做好品类多元化的资源筹备。除了目前常规的家电产品，未来还会陆续有更多提升生活品质的产品进入家庭。例如，垃圾处理器，智能锁，电动晾衣机等。

这些在一二线城市正在通过装修进入家庭，也会很快渗透进入三四线市场。代理商要利用好自己与周边客户粘性强的优势，逐步多渗透新兴产品，提高自己的规模。尤其是一些安装类的产品，只做渠道分销的轻运营模式，不压资金，不设仓库。

总之，现在的市场变化速度非常快。无论是品牌，还是商家，都要及时关注市场的新趋势，并找到好的应对措施。

每个代理商都要赚钱。所谓小而美的状态，就是现在这种大的市场环境下，线下本身就在萎缩，中小城市的代理商，必须要做到小而美。

销售不是结束而是服务的开始3

定制服务

让户用全周期无忧

关于户用分布式的服务，爱康绿色家园的经销商王先生表示，他是2016年12月加盟爱康绿色家园的，他在加盟之前花了三个月跑市场，在了解到当地开发屋顶资源庞大，市场需求空间可观的同时，他也清晰的认识到用户最大的疑虑是——谁能保障我的利益？

有的用户家里出现了问题不知道是什么原因引起的问题，打电话给厂商，各种推诿，所以，王先生选择的加盟时，特别看重售后服务，而据他介绍，爱康的系统能结合用户的多样化需求，提供全方位的产品终身定制服务，同时推出了国内首款专属定制保险，为用户建立产品全生命周期的立体服务和全面无忧的保障，用户有保障，经销商才能放心卖。

长期服务

形成常态化的服务循环

无锡山亿新能源科技有限公司执行副总裁朱广力在接受记者采访时表示，在海外推广的过程中，我们发现在市场初期，涌现了大量中间环节的中小型批发商、零售商，在补贴政策良好，市场需求旺盛的时候；

吞噬了大量了渠道利润，大大压低了厂商的价格。一旦市场出现饱和状态，这些本该负起服务责任的商家，大批离场，把服务工作抛给了利润被大量积压的厂家。最终，导致终端用户受损，厂家受损，无法形成正常的服务循环。

在山亿进入中国大陆的分布式市场后，朱广力介绍，他们采取的原则就是尽量减少中间环节，保证终端用户的初装价格合理，保证厂家有足够的利润，维持20年以上的稳定服务。不会为市场份额只争朝夕，而是要建立百年品牌。在销售产品和服务体系中，都有严格的质量监督。

同时，在管理上也不断创新，会对售前以及售后服务，进行发电量的考核。确保在用户电站的选型、设计、安装方面，达到发电量最优。另外对终端用户，进行相关的电池板的清扫奖励，用小利益来撬动大利益，实现电站持续稳定高发电量的目标。

二、莱克一级代理一个月能挣多少

大约收入10000左右。

品牌店铺每个月需要支出费用有店铺水电费、员工薪水、原材料采购费等，品牌店铺每月纯赚99720元左右。

莱克电气难以撕掉的代工标签

吸尘器品牌小狗电器IPO在即，也让业内对另外一家吸尘器厂商莱克电气关注起来。莱克电气自诩为中国“高端清洁电器引领者”，却在最近遭遇净利润腰斩，与此同时，莱克的竞争对手们也发展迅速。尽管莱克在积极转型，但在业内人士看来，代工出身的莱克电气过度依赖出口外销，内销业务一直是短板，且线上销售情况并不如意，如果没有差异化的创新和有效的转型规划，很难在市场中突出重围。

外销依赖症

根据莱克电气披露的2017年年报和2018年一季度报，该公司2017年实现营收57.1亿元，同比增长30.46%;归属于母公司的净利润为3.66亿元，同比减少27.1%;2018年一季度实现营收15.06亿元，同比增长11.76%;实现归母净利0.73亿元，同比减少50.17%。

可以看出，莱克电气在营收方面表现不错，按照公告的说法，报告期内该公司的外销业务实现稳步增长，自主品牌实现跨越式增长。

但在净利润方面，莱克电气遭遇大幅下滑，今年一季度的净利润甚至腰斩。对此，莱克电气归结于汇兑损失和成本上涨两个因素。莱克电气财报显示，报告期内，公司外销业务收入占主营业务收入比重较高，出口产品主要以美元计价、结算，美元汇率波动对公司经营业绩影响主要表现在两个方面：一是影响产品出口的价格竞争力，人民币升值将一定程度削减公司产品在国际市场的价格优势;另一方面，公司持有外币资产，人民币升值增加公司汇兑损失。若人民币兑美元汇率持续上升，可能对公司盈利能力产生一定不利影响。

据了解，莱克电气外销业务营收占比近七成，人民币的持续升值给该公司带去较大压力。北京商报记者查阅年报发现，莱克电气2017年财务费用高达1.37亿元，同比增加218.67%，而财务费用增加的主要因素是汇兑损益，2017年汇兑净损失1.52亿元，2016年这一数值为-1.21亿元。原材料方面，2017年ABS、矽钢片、包装纸等价格大幅上涨，给莱克电气带去较大成本压力，该公司通过内部调整进行适当消化，但与客户进行价格协商需要时间，难以完全传导成本压力。

招商证券在研究报告中补充了一点，莱克电气空净销售下滑也是净利润下跌的因素之一。产品方面，2017年四季度以来莱克电气自主品牌增速放缓，主要为2017年北方地区空气治理效果较好，导致空气净化器销售放缓。

不过，有分析指出，如果莱克产品真的具备自身所说的“高端品牌属性”，也应当具备抵抗人民币升值、成本上升等结构性压力的能力。即便受外界环境影响，利润有正常波动，但绝不至于如此“惨烈”。

关于未来如何转型以及如何应对戴森、小狗电器等企业的竞争，北京商报记者致电莱克电气董秘办公室采访，截至发稿，对方并未回复。

内销现短板

就像财报中所提及的，莱克外销业务收入占主营业务收入比重较高，因此受汇率变动的影响如此之大。

莱克电气2017年年报显示，公司全年的境外营业收入为38.13亿元，占总营收的67.32%。而2016年公司境外营业收入33.12亿元，占总营收的76.49%;2015年公司境外营业收入32.63亿元，占总营收的82.17%。

这也暴露出莱克的缺点之一，过于倚重外销，内销反而是该公司的一块短板。

资料显示，莱克电气成立于1994年12月，原名为苏州金莱克电器有限公司，最初是做家用吸尘器的ODM出口业务为主，并没有自己的品牌(ODM全称OrignalDesignManufacture，即原始设计制造商，是指生产商根据客户的产品意向或自主创意开发产品，由客户选择后下订单进行生产，产品贴牌销售的生产模式，是国际上通用的贴牌生产模式)。直到2009年莱克开始创立自主品牌，并且定位于“高端清洁电器引领者”。在海外，莱克电气继续以ODM自主研发制造贴牌销售为主，但是从财报中可以看出，盈利能力以及品牌溢价几乎完全没有提升。

莱克以“LEXY莱克”自主品牌，采用“代理+直营”的营销模式发展市场，仅仅是在国内，但莱克内销市场份额与外销相比依然差了一大截。尽管莱克外销收入的比重在逐年减小，但2017年依然占据了2/3。而且莱克电气董事长倪祖根曾经在接受采访时表示，公司内销收入中一部分是toC的自主品牌销售，还有一部分是toB的电机销售，如出售给海尔的洗衣机用数码无刷电机。

在渠道方面，莱克电气尤为重视线下渠道，截至去年7月，全国门店大约在3500家左右。同时广告投放力度有500%以上的同比增长，主要投放渠道是央视广告、楼宇、高铁等。

虽然莱克电气早在2010年开始就布局电商渠道，并已入驻天猫、京东、亚马逊等平台，但该公司线上销售数据并不“领先”。中怡康数据显示，2017年国内线上吸尘器市场共售出1566.8万台，销量同比增长30.2%。中国本土品牌表现抢眼，占据销售总额的61.6%。不过，2017年总销量超过150万台的本土吸尘器品牌只有小狗、美的两家。这其中一部分原因是因为年轻消费者多选择网上购物，而像小狗专注于线上渠道，不管价格还是一直以来的渠道运作都比莱克有优势。

另外，产业观察家洪仕斌指出，莱克还有一个问题就是产品的单一性。“莱克是以吸尘器为核心，但小家电市场未来势必会变成寡头竞争，像美的、海尔这样多方面拓展的企业发展会比较顺利，莱克这样的单一性企业有很大的局限性。莱克其他相关联的产品市场空间有多大，目前还是一个问号。”

转型非坦途

有分析这样总结莱克：莱克电气从根本上还是一家全球性的吸尘器“代工厂”，正如消费电子行业的富士康一样，走的就是低价格规模驱动，即便是富士康收购夏普电视，如今还是在市场上大打价格战。

其实，莱克电气已经走在转型的路上。今年3月，莱克发布全新品牌——莱克吉米，新品牌将聚焦年轻消费群体，满足不同用户需求。莱克品牌依然专注于高端市场。

目前消费升级趋势进一步加速与深入，年轻人正逐渐成为消费主力军，消费需求也从同质化向个性化转变。

倪祖根指出，莱克电气此次推出全新自主品牌莱克吉米，将走产品个性化、时尚化、年轻化路线，主要为年轻消费者提供高性价比的生活家电产品，并与莱克品牌的高端市场定位形成区分。

“但是，很显然，在线上市场莱克已经晚于小狗电器很多年，想要追赶上并不容易。”洪仕斌说。

显然，当前国内吸尘器市场正处于高增速、高爆发的黄金时代，倪祖根也对整体市场持乐观态度。他认为，目前我国吸尘器渗透率比例不高，家庭拥有率约为20%，但考虑到韩日等地板为主的市场吸尘器产品接近100%的普及率，我国吸尘器行业仍旧具有较大的发展空间，在无线吸尘器不断普及背景下市场快速增长也非常明显，尽管实体店过去两三年销量方面基本没有增长，但销售额增长迅速或接近翻番，这也主要在于无线化所致的均价提升;预计我国吸尘器渗透率实现从20%-50%的提升或将在未来3-5年发生。

但不可忽视的是竞争也在加剧，除了戴森、美的、海尔这些既有竞争对手，市场也将多出更多抢食者。近日美国高端吸尘器品牌Shark也宣布进军中国市场，九阳股份与Shark成立合资公司开拓;小米旗下生态链企业睿米宣布进军手持吸尘器领域。就目前市场来看，整个吸尘器产品的同质化已经逐渐显露。

不过，在洪仕斌看来，对于莱克电气来说，如果没有差异化、领先的技术和产品，即便升级“莱克+Jimmy”双品牌运作，制定新的定价策略，轻松抢占市场的可能性也不高，更不用说提升利润。“莱克可以考虑向工业化领域转型，规避与大品牌综合类平台竞争的压力。”记者石飞月

稿件编审：阮加文编辑：新媒体部

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