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谈判中有哪些策略和技巧?博主如何谈个好价格(二)减少对方“锚定”影响的3大策略

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一、谈判中有哪些策略和技巧?

在谈判中,有哪些策略和技巧可以运用呢?

1.合作策略:这种策略着重于双方的合作,旨在寻求双方都能接受的共赢结果。它强调建立信任和维护双方的共同利益,特别适用于长期和重要的合作关系。

2.竞争策略:这种策略专注于追求自身的利益,可能会要求对方做出一些让步。在紧急情况或双方利益冲突时,这种策略可能必要,需要采取坚定的立场。

3.妥协策略:这种策略认为双方都需要在一定程度上做出妥协,以达成一个双方都能接受的解决方案。当双方目标不完全对立,但又无法完全一致时,这种策略比较合适。

4.逃避策略:这种策略包括避免谈判或使用含糊其辞的方式来回避问题。当双方目标差异显著,或时间、资源有限时,这种策略可能是一种选择。

5.欺骗策略:这种策略涉及误导或欺骗对方以达成自身目标。然而,这种做法可能会对谈判关系产生长期的负面影响,因此不建议使用。

二、论述谈判过程中的策略与技巧。

【答案】:采购谈判过程中的策略与技巧主要有以下几点。

(1)要真诚地关怀对方

在谈判中,要把谈判对手看成朋友,而不是敌人。要能理解对方,经常站在对方的角度进行换位思考,体谅对方的难处。要善于发现对方的长处,恰如其分地赞美对方,以对方关心的事为话题。

(2)谈判中要做个积极的听众

学会倾听是采购谈判中获取重要信息并且取得对方好感和信任的重要手段。在采购谈判中,谈判对手都希望对方认真地听他所说的每一句话,否则,他会认为你对他不礼貌。

那么在采购谈判中如何做个积极的听众呢?当对方在说话时,我们可采取下列方式在语言上配合:

①要求补充说明;

②提问;

③指出共同的意见和经历;

④回答明确;

⑤避免沉默不语;

⑥让对方把话说完;

⑦解释对方的意图;

⑧复述对方的内容。

此外,我们还可以通过非语言技巧来加强对方的谈话合作。

(3)善于推销自己的观点

①阐述自己的观点时,态度要谦虚,说话要温和;

②在谈判中,不要急于说出你自己的观点;

③当你了解对方的目的和处境后,最后再复述一遍;

④采购谈判时,不要正面反对对方的某个观点。

(4)不要感情用事,把门关死,把话说绝

博主如何谈个好价格(二)减少对方“锚定”影响的3大策略

广东

在谈判沟通时,关于报价,有很多技巧。不论是报价先后,减少对方的锚定效果,能让谈判对我们更有利。这篇文章,我们来看看相应的技巧。

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继上篇《博主如何谈个好价格(一)评估你的最佳备选方案》之后,今天我们来谈谈,有了好方案后,如何在谈判价格过程中,获得一个好收益。

具体将围绕3个核心问题展开:

  1. 先报价还是后报价更有优势?
  2. 如何应对对方先报价?
  3. 如何减少对方锚定效应的影响?

一、先报价还是后报价更有优势?

先报价的好处,主要是设下一个“锚”,一个能够引导谈判者注意力和预期的数字。围绕着这个“锚”来解决不确定性。已有无数案例证明,首先报价的作用十分明显,让谈判按照自己的节奏继续,它直接影响谈判走向和最终结果。

还有一些有经验的谈判者坚称应该让对方先报价,因为对方的报价会提供很多有价值的信息,可以帮助你了解对方的立场。

当然,大家都是明白人,其实正确的答案是“看情况”。

二、如何应对对方先报价?

如果对方先报价,你就很可能会“被锚定”。

由于“锚定”的效果往往非常隐蔽,即使你非常清楚它的影响力,仍可能逃脱不掉。

但仍有一些【谈判策略】可以作为盾牌,抵挡对方先报价后“锚定”的影响。

三、减少对方锚定效应的3大策略

策略一.忽略对方的“锚”

如果对方开出了一个极端的价格,最好的应对就是完全忽略它

对,你没看错,首先要完全忽略。

下一步,

就要以巧妙地方式继续回应:“从你提出的报价来看,显然我们在这次谈判的初步认知上存在较大分歧。为了更有效地寻求共识,我们不妨先聚焦于××议题进行深入探讨。”这样的回答能够巧妙地将对话的方向引领至一个全新的领域,使你重新夺回谈判的主导权。

请注意,由你主动引入的新议题,其核心目的在于迅速与对方建立起首个共同认知点。

即便这一点是双方早已心知肚明的常识,它也标志着由你主导的谈判进程已初见成效,它标志着,谈判的双方已经从过程,开始一起走向谈判结果。这将为后续的协商奠定了坚实的基础。

当然,在这过程中,一定会出现一些“干扰”。

最常见的,是对方告知你他们拿到了你的竞争对手的一个很好的报价,比如说,

  • 信息+“忽悠”:“博主A给了我们一个更好的报价。因此,我们觉得你们的出价太高了,希望你能降低到30万。”
  • 只有“忽悠”:“你知道吗,还有很多其他MCN在和我们做生意。我们和他们一直在沟通。但因为我们有更多的合作基础,但这次你们的出价实在是太高了,希望你能降低到30万元。”
  • 第一段话,提供了一些(但不多)有效信息,根据这些信息,你应该重新评估接受还是质疑这个说法。

    第二段话,只是多了一些废话而已,但是用了一些话术来帮他们强调他们的“锚”,所以你完全可以忽略第二段话。

    这些干扰物都是对方想要加快谈判进度和砍价的手段,所以,不妨再回到那句“不妨我们先确认下(大家心知肚明的)××××××”

    策略二.怎样不被对方的“锚”给带跑

    如果对方报出一个极端(低/高)的价格,千万不要急着对方给出解释,这样做其实挺危险的。

    为啥呢?

    因为在谈判里,你越跟某个“锚”较劲,它就越能左右你的思路。比如说,你要是对方为啥报这个价,他们总能找到理由来解释。

    在谈判中对一个“锚”的讨论越多,这个“锚”的影响力就越大。

    有时反而是在为对方的“锚”加码,让对方有更多机会为其极端报价自圆其说。

    面对这样的困境,你可以采取以下策略:

    若对方的报价出乎你的预料,简单问一下,看看能不能听到点新东西(通常可能会涉及原材料涨价、供应链紧张、上下级人员变更、合规等)

    要是没啥新花样,那就别在这个价格上纠缠了,赶紧换个话题,别让对方的“锚”把你给套住。接下来,你就按自己的思路来说,主导这场谈判。

    策略三.先砍价,再讨价

    如果实在没有办法忽略或驳回对方的“锚”,你可以通过极端还价来对冲对方的“锚”的影响。

    可以试试用个超低的还价去抵消它的影响。这样做的好处是,你仍然有机会争取到协议区间里的大部分利益。不过,“以暴制暴”这招挺冒险的,搞不好你俩就各执一词,陷入僵局,谈不下去了。

    为了降低这个风险,你应该在提出同样极端的还价之后,提议双方共同努力来化解这个分歧。另外,你应该提议通过讨论你的观点(即你的极端还价)来进行调解,这样就可以消除对方极端报价的影响,并且从彼此的极端争执转到寻求共同点上。

    例如,在回应对方的极端报价的时候你可以这样说:

    【谈判话术】好吧,你的报价有点儿出乎我们的意料,看起来我们需要沟通的内容有很多。从我们的角度来说,更公平的价格应该更接近××元(你的极端还价)。我会解释为什么我们评估得出了这样的价格。但是,如果想要达成协议的话,还需要我们双方共同努力才行。

    【注意】

    面对极端报价(远远偏离了双方可能达成共识的协议区间时),你最主要的目的不是表达你的愤怒,而是需要你以平和而坚定的态度,明确指出这一报价过高,难以成为双方进一步讨论的起点。而重新“锚定”常常需要帮助对方找个台阶以收回之前的要求和主张。

    对方可能不会轻易在短时间内大幅降低他们的要求,因为如果那样做会显得前面的报价就是做做样子、虚张声势。因此,你可以给对方一些时间来“考虑”。

    所以要在言语上,给足对方时间和台阶,让对方在不失面子的情况下调整其报价。

    总结

    本篇重点分享了,在报价被被动锚定时,可以使用的谈判策略,非常适用于现在想要启动中小规模博主的大品牌,具体可总结为4点:

    1. 忽视极端报价:面对不合理价格,冷静忽视,引导对话至新议题,重掌谈判主导。
    2. 避免深入锚点:对方报价不合理时,不追问理由,快速提炼信息或转移话题
    3. 先砍价再讨价:必要时以极端还价对冲对方“锚”,但需谨慎,避免僵局,寻求共识。
    4. 给予时间与台阶:以平和态度应对极端报价,明确指出不合理,给予对方调整空间。

    掌握这些策略,博主将在谈判中更加游刃有余,斩获理想价格。

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    题图来自Unsplash,基于CC0协议

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    谈判技巧和策略
    发布人:mu51434859 发布时间:2025-02-25