专业网络营销推广——跟随大平台节奏

电话+V：159999-78052 ，欢迎咨询厂家代理行业潜规则，[专业新媒体运营推广]，[各种商圈业内交流]，[抖音运营推广课程]，[微信运营推广课程]，[小红书运营推广课程]，[让你站在风口忘记焦虑]

一、如何向厂家争取促销资源

那么，李经理是通过什么样的方式来向厂家争取更多的促销资源的呢？　　促销责权是对等的。天底下没有免费的午餐。李经理深喑其中道理。因此，在申请促销时，他都要采取换位思考，即站在厂家的角度来评判和看待促销，注意在促销过程中权利、责任与义务的对等关系。他知道，那种只顾自己，不考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反对和抵制的。在这方面，李经理的做法是：1、要促销，就要承诺销量。即为厂家和自己充分地考虑投入产出比，甚至承诺如果不达标，可以促销不兑现或按达成比例进行兑现，不做亏损买卖，从而让厂家吃颗定心丸，籍此可以放心地投入而不用担心没有回报。2、明确促销中的责权利。即开展促销活动过程中，厂家以及代理商的权利、责任界定，并予以书面化，避免出现单方面搞促销的一面热或冷场情景。比如，李经理在做促销时，就会与厂家约定以下内容：费用标准、双方参与人员及其责任、现场布置等，从而让促销有法可依，促使双方朝着协商的方向发展。通过明确促销双方的责权对等关系，代理商就可以更好地取得厂家的信任，从而让厂家能够钱倾一方，更好地运作和拉动市场。同时，通过明确自己的销售目标和责任，也可以让代理商化压力为动力，从而更加出色地做好市场促销。　　促销一定师出有名。一些代理商的促销有时之所以在厂家面前通不过，从而不能够更多地争取到一些促销政策，往往跟促销的理由不太充分有很大的关系。因此，要想让自己的促销一路绿灯地获得企业的批准，就必须促销师出有名。在这方面，李经理自有他的一套经验，在他做促销时，他的促销理由可以让厂家领导无法抗拒。而他阐述的促销目的也不外乎以下三方面：　　1、打压竞品。即在竞品疯狂反扑市场，对本品的市场地位带来严重影响和威胁时，往往需要通过开展大力度的促销来予以反击，从而达到挤压竞品的目的。这一般是临时性或突发性的促销，市场危机一旦解除，促销就可以相应的缩减或取消。比如，针对竞品而展开的针锋相对的假日促销活动等。　　2、巩固市场。为了巩固新老客户，加深客情，对竞品提高警惕，以防患于未然，有时是需要用促销来调剂一下客情关系的，这种促销是定期的，也是常规的，力度可以适可而止，不需太大。比如，常规双休日或节假日促销等。　　3、拓展市场。即促销的目的，是为了更好地开拓新市场，启动新客户，或为了吸引新老消费者，从而促使市场上量。这种促销往往是阶段性的，比如，设立专柜、专卖，铺货布点、渠道占仓压货等，就可以采用这种阶段性的促销，借以完善网络布局，为市场增量打基础。通过促销申请的摆事实，讲道理，可以促使厂家领导下定决心，以让促销顺利获得通过。　　促销要用到刀刃上。代理商要想向厂家争取更多的促销资源，还必须跟厂家留下一个诚信、务实而非占小便宜的这样一个好的印象。作为代理商一定要明白，促销不是利润，促销的用途是刺激和促进销售，因此，决不可贪图蝇头小利，贪占应该用于市场的促销资源，真正会钓鱼的一定是要钓大鱼的。在这方面，李经理的做法是：　　1、制定促销流向表。不论是厂家配发的促销品，还是拨付的渠道促销费用，都建立一个清晰的促销流向表，内容包括：客户名称、地址、负责人、联系电话、兑现的促销形式等，不但有利于自己核查，而且还有利于厂家核查，以让自己清白，给厂家以信任。　　2、促销取之于厂家（其实最终是取之于顾客），用之于市场。即凡是厂家批复下来的促销费用，全部一步到位，统统用之于市场。从不从中截流或贪占。以此行动，真正博得厂家的信任。　　3、主动请厂家监督。即在举行促销活动时，让厂家人员在场参与指导和监督，让一切促销都在阳光下进行，并且，促销活动结束后李经理往往还要做促销评估并上报厂家。更重要的是，由于促销都用在了渠道和顾客身上，因此，促销效果就有了保障，所以，在以后的促销申请上，更容易获得厂家的支持和信赖，进而达到了良性循环的促销使用结果。　　重视促销申请形式。有的代理商在打给厂家的促销申请的表述中，往往形式太过于简单。类似于由于XX市场竞品举行促销活动，对本品冲击很大，造成销量大幅下滑，因此，为了进行有效抗击，需要申请......，其实，象这样的三句半促销申请一般是很难引起厂家领导的重视，并很快就可以给予批复的。而李经理的促销申请就不同，总是有条有理，让人看了感觉非常规范。它包括：　　4、促销时间。即举办促销的时间段或阶段，任何促销都是暂时的，不可能长期搞下去，因此，促销申请必须要写明举行的时间。　　8、促销预算。即整个促销活动下来，预计要投入多少促销费用，产生多大的效益，这是促销申请的关键一环，只有投入产出比合理的促销申请，才容易获得厂家的青睐和批复。通过以上促销申请的规范化、流程化，李经理几乎让自己的促销申请百发百中，从而让自己的市场一直能够在促销活动的带动下，销量稳步得到提升。　　保持双向互动沟通。代理商要想向厂家申请更多的促销资源，并让自己的促销申请水到渠成地顺利得到通过，还必须深喑厂家的办事之道，保持与厂家的双向、正面、互动而良性的沟通。李经理就是通过洞察厂家的潜规则，而与企业领导以及营销员保持较好的沟通的。李经理主要做到了以下几点：　　1、与厂家高层保持深层次沟通。厂家高层是让代理商能够获得支持的最关键的一环。其他环节做的再好，如果没有厂家高层最后的签字批复，一切都得为零，因此，与厂家高层保持深层次沟通是让自己获得厂家青睐的核心。李经理无论再忙，都要抽出时间定期与厂家领导沟通营销观念、市场策略、行业形势分析等，让领导对自己能够一直有很深的印象，而不至于在申请促销时出现一些误解或偏差。　　2、善待厂家各级营销人员。县官不如县管，除了与厂家高层保持互通有无外，李经理还与主管该片区的区域经理、业务代表保持了亲密的关系，不仅关心他们的日常冷暖，而且还总是为他们着想，在他们最需要帮助，比如，遇到冲抵任务量或打款的关键时刻，总能够挺身而出，给予力所能及的帮助和支持，从而让他们抱着一颗感恩的心，因此，当有什么好的促销项目，或代理商申请政策时，他们往往能够该出手时就出手，不断地在领导面前吹风，让领导能够快速做出有利于代理商的决断。　　3、以诚相待，以心交心。即在与厂家保持较好的业务关系外，还在私下里与企业高层、各级营销人员保持较好的私人关系，从而拥有了很好的人缘，让自己在生意场上左右逢源，能够更好地获得他们以及厂家的支持。通过这种跳出生意圈，先交朋友，以及经商不言商的做法，李经理为自己挣得了越来越多的有形的和无形的财富。　　代理商如何向厂家申请更多的促销资源，其实里面蕴含着很深的学问，作为代理商，只有摆正自己的心态，明确自己的定位，既谦虚，又张扬，才能在与厂家打交道的过程中，更好地有选择地舍弃，有目的地获得，进而让自己能够获得厂家的信任和支持，与厂家真正建立一种战略合作伙伴关系，获取更多的促销资源，进而让市场能够蓬蓬勃勃地做强、做大。

二、家具经销商贴牌潜规则惹怒消费者

即使您花大价钱，在连锁卖场买品牌家具，也可能会遇到这种意外：明明买的是外地生产的一品牌家具，结果它却是在济南一个小加工厂贴牌生产的。据业内人士透露，经销商自主“贴牌”、找当地小厂加工品牌家具，已成为行业的潜规则。

据了解，现在很多厂家往往只重视对经销商业绩的考核，而忽略了对产品质量的监督和监管，这就让不少经销商钻了空子，在当地生产贴牌产品以次充好，赚取更多的利润。

消费者：大商场里居然买到“假货”

家住济南工业南路的董磊2011年住进了新房。2010年新房交房之后，他特意在济南一大型家具卖场定做了一品牌衣柜和鞋柜。因为董磊的爱人正处孕期，他特别看重家具的环保性能。

但等工人上门安装时，董磊却发现了问题。工人送来的衣柜上，并没有长途运输应有的包装，而是简单的包装硬纸。打开包装在安装过程中，他发现家具的做工非常粗糙，封边也出现了“绷瓷”的现象。除了家具的封边外，连接板子的五金件上也没有品牌标志。更令他惊讶的是，工人在安装鞋柜时，其中一块木板明显不合乎尺寸，虽然隔天工人又换了一块木板，但尺寸还是不那么合适。

随着一家人入住后，董磊发现了更多问题，衣柜不但味道比较重，而且出现了封边处破损、衣柜倾斜等问题，他这时意识到自己可能买到了假冒伪劣产品。

在向厂家咨询的过程中，工作人员告诉他，消费者可通过衣柜上的编号在官方网站验证真伪，他向专卖店要了家具序列号，在官方网站输入后却没有此衣柜的信息。厂家在电话中初步认定这衣柜不是厂家生产的。“这衣柜可是花了6000元钱呢。”董磊生气地说。

加工厂：只要给图纸，什么牌子都可以做

通过朋友介绍，记者联系到了在济南经营一家家具加工厂的李老板。李老板的加工厂位于济南经十西路沿线一村子的西头，几百平米的院子被篷盖起来，地上摆满了木板，两名工人正在忙碌着。李老板告诉记者，他有两个厂房，这个厂房主要是做自己品牌的家具，另一个厂房则对外接一些订单。

说到产品的质量，李老板拍着胸脯向记者保证，“肯定没问题。”据李老板介绍，他们工厂在济南家具生产圈内也是数得着的，以质量好著称，不但到他们这边定做家具的散户比较多，也有品牌家具销售商到他们这里定做。

“你可能不信，我们给几个大品牌家具做过衣柜柜体、橱子等，他们给我们图纸，我们都可以做出来。”李老板说，家具的牌子主要表现在封边Logo上，只要能达到一定数量，封边Logo也可以做，保证以假乱真。

在济南工业北路一家家具加工厂，工作人员也向记者证实了本地代工的说法。当记者要求看看他们为品牌家具做的样品时，这位工作人员称现在手上没有样品，有订单的时候，对方会给他们发图纸，做好之后就直接给客户送货了。

这位工作人员还告诉记者，由于他们工厂不能自己生产这种封边，品牌家具销售商下订单时，有时会自带封边Logo条。他说，现在很多厂家往往只重视对经销商业绩的考核，而忽略了对产品质量的监督和监管，这就让不少经销商钻了空子，在当地生产贴牌产品以次充好，赚取更多的利润。

在调查采访过程中，多位内部人士告诉记者，济南当地生产家具的工厂比较多，其中以华山、黄河北最为集中。

促销员：经销商自主“贴牌”成潜规则

销售了几年板式家具，济南一家商场的导购黄蕾算是摸清了其中的门道。她说，在家具生产方面，有一种非常流行的生产模式OEM，也称为代工或者是定点生产，这种模式下，品牌所有者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其他厂家生产。之后将定做的产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。

据黄蕾介绍，正规的代工生产当然没问题，关键是现在板式家具市场存在的所谓“贴牌”之说，只是当地经销商的自主行为。这些经销商指定当地一加工厂，由经销商提供图纸，加工完成后，经销商再把这部分家具当成某品牌家具出售。

“很普遍，而且很多较大品牌的家具都存在这个问题。”黄蕾说，防伪不突出，消费者收货时也只是验一下家具的颜色、款式，对这些家具是不是厂家原货根本无从得知。

黄蕾称，当地生产的家具除价格优势外，在环保、板材质量等方面都不合格。很多消费者买回家后，才发现家具散发的气味非常大，“甲醛释放量肯定超标，而且你明明花钱买的是某品牌，但送到家的却是在一个小工厂生产的，消费者如果知道了，会不会很闹心呢?”

23日，记者以消费者的身份到济南北园大街上的一家家具卖场探访，发现板式家具的价格相差很大。以一个长2.2米、宽2.6米的衣柜为例，价格高的能到六七千元，低的则3000余元就能买到。

导购人员何聪说，他们展区内出售的家具大多是广州原厂货，每一块木板上都有防伪Logo。也有少数价格稍低一些的产品是在济南当地的小厂加工的，为了能进入连锁卖场，这些在当地生产的家具也打上了品牌家具的标签。

在记者走访的十多家板式家具展区内，有两家导购人员坦承，正在促销的家具是济南厂子生产的，但也属于品牌产品。但根据记者了解到的信息，这些品牌在济南并没有正规生产点。黄蕾说，板材运输成本较高，一套家具的运费就能占到销售价格的5%左右，而且厂家用的板材经过了严格的检测，一米裸板板材的价格比当地产一般板材贵30—40元。

“之前，我们只卖厂家品牌产品，但其他家的价格比我们有优势，很多客户跑到别人家定货。我们也没办法，大家都这么做。”何聪说，他们现在也定做济南当地生产的家具，进入卖场时也都被标注为某品牌，否则连样品都进不了卖场。

【WINDRISES NETWORK MARKETING】尊享直接对接老板

电话+V： 159999-78052

专注于网络营销推广配套流程服务方案。为企业及个人客户提供高性价比的运营方案，解决小微企业和个人创业难题