专业网络营销推广——跟随大平台节奏

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一、中介代客户到保利买房给多少佣金?

购房中介的服务费双方应该进行协商处理，大多都是中介服务客户，应该是按照0.5%-1%收取佣金。所以中介带客户到保利买房应该依据参照办理。供参考。

二、你愿意成为房企的“非在编”销售吗?

成功分享房子给亲朋好友，并在有效期内成交，推介者即可获得相应的佣金……今年，某大房企开启全员营销月，实现销售额549亿元、环比大增155%、同比大增11%的优秀业绩。尽管房地产市场平稳，但为了刺激业绩增长，近年来，碧桂园、融创等多家房企推广全民营销APP，全民营销再度成为当下房企拓展客源利器。而多个已经注册了此类APP的“非正式销售”人员对此模式也褒贬不一。

体验成交一套300万房子即赚3万佣金

全民营销平台目前已成为房企销售的一个重要利器，也成为房企与一些独立地产经纪人合作的一种模式，佣金从0.5%～2%不等。

富力推出的全民营销APP为“富力好房”，记者下载后看到，上面显示“上佣多多，做自己的锦鲤”。据悉，佣多多是富力好房APP做的快速结佣平台。随后，记者输入手机号码和验证码，顺利进入了推荐平台，也就成了一名富力地产楼盘营销的“非正式销售人员”。据悉，要想拿到佣金，必须让自己推荐的客户去现场看房之前，

先在富力好房上“推荐报备”。只要客户成交了，推荐人就可拿到佣金，一般佣金比例是购房金额的1%。也就是说，300万元的房子，在推荐成交后可以赚到3万元。

无独有偶，某大集团在全国多个项目都打出了“推新赚佣金”的做法，比如岳阳公司项目表示“老业主推荐赚2%佣金，老带新看房，各获赠粮油礼包一份”。此外，某地产集团甚至给公司员工下了一道死命令：必须带客看楼，看楼过程中登记推荐人的信息，以此作为员工考核的项目之一。

据悉，目前30强房企中，有三成房企都拥有全民营销APP。据克而瑞最新统计显示，TOP30房企均曾通过全民营销模式来为企业打开销路。以14家曾推出自有全民营销APP的企业为例，虽然保利的保利惠、绿地房产通等APP已经逐渐停止运营，但截至目前，依然有10家大型房企在维护全民营销APP。恒大依托恒房通平台，逐步扩展了其全民营销的规模，由董事长许家印亲自带队的“全员营销月”已成为企业的重点营销活动之一，在全国范围内全面展开。

现象“全民营销卖房”迈入3.0时代

随着房地产行业竞争日益激烈，房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。这种模式鼓励最大化调动员工、会员、业主、合作伙伴乃至社会成员，迅速积累有效客户，促进销售成交。成功推荐购房人后，推介人将获得一定比例的佣金。

其实，全民营销并非新概念，最早为2012年绿城推出的全民经纪人卖房制度。2012年至今，全民营销共经历了三个阶段，由最初的线下转为线上，到如今辅以主题月活动，不断升级完善，为企业业绩加码。

有业内人士指出，全民营销只是房地产渠道推广的一种手段，从开始的公司内部员工推荐奖励到后来的“老带新”，再到后来房地产电商行业的兴起，正式把全民营销做成“全民均可推介赢取佣金的模式”。不过有地产人士指出，这类互联网平台从研发到维护需要完整的技术团队，倘若企业促销项目数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本，因此房企之间发展力度出现了分化。

分析有利有弊更适合大企业淡季营销

全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客源。不过业内人士指出，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。

易居研究院智库中心研究总监严跃进表示，全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。克而瑞研究中心沈晓玲认为，首先由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂园这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其次在淡季时，客户持观望态度，因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能会重新重视起全民营销这一模式。

地产专家邓浩志则指出，全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣工资，或变相裁员。

全民营销发展时间线

阶段

1

全民营销模式源自于2012年遭遇业绩严重下滑的绿城，宋卫平提出改“坐销”为“行销”，一改往日客户找上门买房的模式，实施经纪人制度，提倡主动出击寻找潜在客户。除了企业销售人员，绿城还鼓励二手中介签约经纪人和一些非专业销售人员成为业务员，这就是全民营销的雏形。

阶段

2

随后，碧桂园正式提出“全民营销”概念，引发互联网平台模式全民营销热潮。碧桂园在2014年推出了“凤凰通”微信端，并在2016年上线APP平台。平台覆盖全国百城项目，且任何人都可通过“凤凰通”注册、浏览、推介项目、查询推介进度及结佣情况等。据统计，在2014～2016这两年内，“凤凰通”累计注册人数超200万人，成交套数超6万套，创造业绩达500亿元。

阶段

3

碧桂园的成功引发了全民营销的热潮，各大房企陆续开发自主运营的APP，如万科地产的“分享家”和富力地产的“富力好房”。除了推出定制化的APP，业内房企也积极与经纪人平台合作，如“多多卖房”和“好屋合伙人”，梳理整合更广的项目信息和客户资源。至此，营销场景由线下转至线上，房地产行业全面进入了全民营销的2.0时代。

阶段

4

线上全民营销成为房企常用手段后，房企开始思考如何做大自身影响力以抢占更多的客源。今年3月，为提升恒大集团一季度销售业绩，许家印宣布开展“全员营销月”活动。一方面，为了提升群众的买房积极性，对所有在售项目采取为期一个月的住宅9折优惠，商铺8折优惠；另一方面，通过“恒房通”平台，额外聚焦企业员工这一拓客渠道，要求所有员工参与全员营销活动。这次集中性的全民营销活动效果显著，数据显示，恒大3月实现销售额547亿元，环比大增154%，同比大增11%，这也意味着全民营销步入了手段更多元、推广力度更大的3.0时代。

买家声音

你愿意兼职卖房经纪人吗？

张小姐的闺蜜在一家地产商从事策划工作，有一天被闺蜜约出来吃饭。饭局中，闺蜜问能否帮个忙，注册一下公司的营销APP，成为一名兼职的卖房经纪人。一开始张小姐比较反感，认为这些系统随时可能泄露自己的个人信息，但经不住闺蜜的请求，还是硬着头皮注册了。“闺蜜说公司有规定，每人必须拉到5个人注册，否则就要扣年终奖。”注册完以后，张小姐从来没登陆过该APP平台，她认为自己并非专业的销售人员，对闺蜜公司的楼盘情况并不了解，如果只是为了那1%的佣金就到处拉人去看房，万一房子有问题，自己岂不是要担责？

保利发力，联合千家中介门店，打通客户置换链条。发力五一楼市。

原创2024-04-2518:33·满多爱楼市已无限接近底部，虽然我不敢说具体筑底时间。但是我们楼市也从未经历，这么久的调整，真实的需求被压抑太久太久了。仔细算一算，这一波调整已快3年。以前楼市调控1年，因为楼市真实需求客观存在，所以成交量就会慢慢恢复。以苏州这个强二线城市的地位，看如今这点成交量，实际上已经是到跌无可跌的底部了。

说个案例，当价格无限接近底部，哪怕有“故事”的房子，也能找到客户。

吴中尹山湖泰禾金尊府，成交了全小区第一套房子，成交单价2万。这个盘当时在2016年的楼面价就1.7万，新房卖的时候是带装修2.6-2.7万。贝壳上这套房源显示装修状态为毛坯。

大家都知道金尊府是好容易保交楼保出来的，精装几乎变毛坯，甚至还有不少瑕疵。但这套房子挂出来，仅1个月就卖掉了，期间一共带看了23次，一共141个人设置了关注。要说，楼市没有流量，没有需求，恐怕这个结论成立不了吧。

我们没有足够经验应对如此巨大的变化，更现实的问题是天量的客户没有人，有能力去转换。

贝壳二手房系统里，在仅仅今年春节后，想要在苏州买房的电话总量，录入量已高达29万多组。

这就导致很现实的问题，经纪人付出努力，赚不到佣金；房企努力卷产品，却没有销量；改善看中了心仪的房子，却无法置换。

就说二手房吧，我说下客户的描摹

纯刚需，因为缺乏楼市置业的经验，在此刻的买方市场中有点迷失了。手里握着30万，却想买200万的房子。关键200万的房子，已经是从300万跌下来后的。也就说这些刚需实际上只能买得起150万的房子。200万和150万之间，差的预算太多了。

刚需客户乱砍价，导致经纪人很难撮合低总价的二手房。所以我们看到，近几个月全市二手房的月度成交平均面积一度达到了108平米（注：1月苏州二手成交均值）。很明显，现在的刚需的购房目标不仅仅停留在以前的老旧小区上了。参考我之前发的文章，现在二手房成交头部的小区已不是拆迁小区了，都是商品房。

那普通改善的生意就好撮合了嘛？也不好做，原因是从去年小阳春之后，房价连续跌了一年了。几乎是一个礼拜一个价格。这些普通改善也被市场吓傻了。

不可否认，他们面临家里人口多了、小区品质太差了、工作地点发生变动了等等，需要换个大的。但是这波首次改善客户，不愿意背负太多贷款，甚至根本就不想要贷款，就想全款买新房。

这里的卡点就出来了，他们原来的房子卖不掉。就因为上述第一条，明明已经跌完的房子，200万无限接近底部，但下家却漫天要砍价，只愿意出150万。楼市现在的置换链条就这么断了。

刚需不接受价格现实，就没有经纪人服务

改善因为房子卖不掉，就没法选择新房

新房如果没有量，整个楼市就稳定不了

经纪人，在二手房还是新房，都赚不到钱

这是一个多方均输的局面

整个楼市需要一点催化剂来推动。在这个节骨眼上，保利发展决定在苏州率先发起了“真换房，看保利”的保贝计划。

为什么是保利发展？

保利发展在发挥地产一哥的担当作用。在2023年，保利发展位居TOP10房企销售额第一位，实力足够强（去年全年销售额高达4222亿元）。去年的财报显示，该公司货币资金余额1480亿元，未来可动用资金充裕。

新房项目多，且更多的集中在市三区，有大量潜在客户。用大白话说，这些房子只要打通潜在客户的置换链条，保利发展在苏州具有项目数量的优势，匹配客户的需求更加容易。

注：参加“回收旧房”计划项目，详询保利各售楼处

保利发展有些项目具有板块唯一性。比如姑苏区市府板块的姑苏瑧悦，是这个小板块内唯一在售新盘。大量地缘客户因置换不畅，而无法改善换房。

注：保利姑苏臻悦实拍

利他的决心很坚定。让楼市链条上的多方，从二手房客户，新房客户到经纪人，到中介服务平台多方都能受益。

保利发展的这次创新营销，看样子要引领苏州楼市风向了。

大概率，会收不少客户进来

看了看方案，保利基本把这条置换链条的几个关键点都打通了

①保利有专人专司，帮卖旧房。保利旗下有自有“爱家”平台，负责承接客户的旧房，同时负责整合中介资源。过去很多“卖旧买新”最大的堵点就是缺乏推动的人。这一次，保利全职负责，解决了卖房人精力不足的现实问题。

②苏州市二手占比最高贝壳资源倾斜。保利这次签约了贝壳，要知道贝壳系，在苏州有2000家门店，同时让客户挂牌房源在贝壳APP二手房页面房源置顶，增加曝光，让更多经纪人聚焦。

③激发经纪人卖房动力。

通过购买保利改善盘源的新房，其二手房源贝壳线上会进行推流，二手房源带看、认购均有贝壳币等资源支持，帮助经纪人更快成交二手房源。帮助客户置换成功，符合政策的，更有相关激励。

④客户选择保利置换新房，保利提供限时折扣，甚至给了无理由退房。

当然，还有很多隐藏权益，就不在此一一赘述。

房地产进入后楼市时代，最终市场一定会出现一个高市场占比的龙头企业。虽然房地产成交量略有下行，但是保利的市占率却逐步攀升，从2021年2.9%，到2022年3.4%，2023年再提升到3.6%。与此同时，保利也更聚焦核心城市，去年保利的新增拿地99%聚焦在38个核心城市中。相应的销售额贡献中核心城市占比已经高达88%。

随着保利在苏州的市占比逐步提高，人们改善置换，见到保利的频次会越来越高。这也就能理解，保利为什么先其他房企一手，要在苏州率先打通置换链条的原因了。

属于保利领衔的苏州楼市时刻，提前来了。

注：本次活动最终解释权在保利发展苏通公司

参考资料：保利的“功守道”|登冠复盘

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