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一、团险业务渠道拓展举措

我对这个不是很了解，我帮你查了一下，希望你能用上，你可以先看一下.或者你自己去百度里面搜索一下也行啊.我就是在那里面搜索出来的.祝你早日找到你自己想要的答案.加油吧

保监会2005年7月发文“关于规范团体保险经营行为有关问题的通知”中第八条明确规定：“保险公司营销员可以销售团体保险产品。保险公司应对其进行团体保险专业知识和相关法律法规的培训，严禁误导、欺诈投保人或被保险人的行为发生。”保险营销员销售团险的行为正式合法化。如何进行个险销售队伍的团险产品交叉销售战略选择，成为摆在我们面前一个无法回避的问题。

从寿险公司角度来看，不宜鼓励个险销售队伍销售团险产品，主要原因包括如下几个方面：

(一)鼓励保险营销员销售团险可能会严重影响个险产品的销售。

与车险、家财险等财产险产品和个人寿险产品具有互补性，可以实现交叉销售，增进客户价值满意度不同，现有团险产品与个险产品在功能上更多体现的是替代性的特征，交叉销售不能增进客户满意度。面对功能高度重合的两个团险与个险产品，满足投保条件的客户更多情况下只会二者选一。

从保单预定利率与分红水平来看，团体保险产品比个险产品更具有竞争力。团险产品的预定利率一般高于个险产品，分红类团险产品一般来说分红水平也要高于个险同类产品。客户更愿意接受团体保险。

按照“通知”规定，原来团体保险的定义从“8人”修改为“5人以上的特定团体成员”，并放宽到“可包括成员配偶、子女和父母投保”，投保范围扩大，更多原来只能购买个险产品的客户将满足团体保险的投保条件。如果公司再从制度设计、宣导等方面鼓励保险营销员销售团险，很可能会对个险产品的销售造成严重影响。

(二)鼓励保险营销员销售团险，不利于团险业务自身的专业化经营。

团险销售在展业方式、管理模式、人员素质要求等方面均与个险销售有很大区别，鼓励保险营销员销售团险不利于团险业务自身的专业化经营。

首先，与个险业务拓展“单兵作战”方式不同，团险产品的销售，特别是年金类产品的销售，往往采用团队销售法，一个销售经理配备3-4名辅助销售人员，销售经理在核保能力、销售能力、沟通技巧和谈判技巧方面有较强的能力和丰富的经验，和客户保持良好的关系，在辅助人员的支持下，发现、分析客户的保险及理财需求，并最终促成保险业务的完成。

其次，不同于个人保险销售和客服相对独立的做法，按照国际惯例，团体保险业务往往采取销售与运营一体化的方式，团体保险的业务处理和客户服务往往由团险部门一起解决。这样一方面可以使风险评估(核保)前置到销售过程中，有利于风险掌控；另一方面是由于团体保险核保及其业务处理的特殊性，使得团体保险的后援服务为寿险公司的其他运营部门所不能提供。

另外，团险销售展业公关层面高、难度大，需要销售人员具备相当广度与深度的知识技能。其中涉及很多精深的专业知识，包括统计、精算、财务、税务、管理学、心理学等。有时甚至需要求助于公司内外专业人士组成“攻关项目组”来完成。现有的个险销售人员培训课程体系与师资力量无法满足这一需求。

(三)鼓励保险营销员销售团险，会使得营销员风险管控难度大大增加，业务质量难以保证。

与团险销售队伍员工制管理不同，个人保险营销员采用的是委托代理关系的管理制度，保险营销员与保险公司签订业务代理合同，保险营销员按照业绩抽取佣金，公司一般不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度安排下，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，缺乏有效的约束机制，保险营销员为追求自身利益最大化，较容易发生欺诈误导客户事件。相对于个人客户来说，团体客户涉及面广，影响范围与影响能力大，如果发生误导或欺诈事件，后果要远大于个人客户。

与团险业务员相比，个险营销员流动性更大，后续客服质量难以保证，团险业务退保风险将比个人业务大的多，而且一旦脱保，再次赢得客户的可能性非常校团险销售中投保人、被保险人、单证审查流转等情况远比个人保险复杂，对销售人员作为第一核保人的技术能力与道德水平要求要远高于个人保险，鼓励保险营销员销售团险会使得团险业务质量难以保证。

对于保险营销员在展业过程中发现潜在团体保险客户的情况，比较稳妥的处理方式是采用营销员推荐团体业务的形式：营销员收集到掌握的信息后，返回公司向团体业务部门负责人提供所掌握的信息，团体业务部门应详细记录在案，由公司团险销售人员对客户进行进一步的接触谈判。一旦保单签定，可根据事先的规定，给予营销员一定的奖励。

采用这种处理方式对公司来说不会流失有价值的业务信息，团险保单业务品质能够有所保证，同时，渠道划分比较清晰，在一定程度上减少了客户从一个营销员处同时购买团险产品和个险产品所产生的单纯比较会影响同类个险产品销售的可能性。

二、团险业务员展业技巧

对于刚入保险行业的新人而言，想要获得一定的成绩，则要掌握良好的保险展业技巧。为此，您可以选择合适的保险展业培训技巧。新人刚入保险行业，保险展业培训技巧哪个好

选择保险展业培训技巧时，建议您根据自身的实际情况选择合适的，适合您需求的才是最好的。以下为您带来部分保险展业培训技巧，供您参考和学习：

一：利用转介绍展业

客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。

二：促成面谈

在与客户初次面谈后的二十四到四十八小时之内，尽快将会谈内容作个摘要归档。这些摘要应记录会谈中客户所提出来的或担心的问题点，这些要点就是下次和客户进行促成面谈时所应关注的重点。记录初次面谈摘要可以协助我回顾当时脑中浮现许多的行销切入点，同时思考如何将这些点子策略性地融入接下来的促成面谈。这次面谈只不过是将初次面谈所讨论的重点再次提醒确认，增强客户的保险需求认知。因此严格说来，真正的促成面谈应始于发掘需求的阶段。当我将初次会谈要点记录下来后，我会寄两份给客户，请他们过目一下记录的内容是否就是他们那天提到的问题。之后请准客户签名后一份寄回来给我，一份留着作参考。

三：重复优点

要多次重复介绍保险的突出优点是非常必要的。因为客户在每一次听到条款的优点时，可能没有完全理解或没能听清楚，所以要再进行第二次或第三次介绍，重复、再重复，相信客户一定会为此动心的。

四：语言生动形象

为了让客户更好地理解保险商品，了解保险所具有的不可替代的作用，用较为生动的语言及客户熟悉的人物及事例形象地表达出来，以便于客户的理解，并激发其购买欲望。您可以根据自己的实际情况选择上述保险展业培训技巧中适合您的那一个，登录聚米网，您可以了解更多关于保险展业培训技巧的信息。

「团险发展史」解析，团体保险业务发展现状分析及行业供给状况

团险，即团体保险。与个险相对，两者的承保方式不同，团险是团体内的许多成员在一份保险合同上承保。

一、团体保险业务发展现状分析1、团险发展史、产品及特点、团险市场规模情况

团险行业的发展经历了三个阶段：

1)发展阶段（1991年）：保险业务的上个世纪八十年代刚刚恢复时，团险占领了寿险80%的市场份额。

2)衰落阶段（1992年-2001年）：1992年，外国保险公司进入我国保险市场，“个险代理人”营销制度使团险的市场份额直接下降到20%。

3)新生阶段（2002年至今）：2001年中国加入世界贸易组织后，团体保险进入寻求新生与突破的阶段。

团险的产品主要是人身险，分为以下四种：

团体寿险保险团体意外伤害保险团体健康保险团体年金保险团体险分类

团险的特点主要有以下几点：

危险选择的对象基于团体，承保的对象是团体而不是个人；团险使用团体保险单；被保险人不需要体检，因为可以确保团体符合正常的死亡率；保险手续大大简化，团险的保险费率低；根据团体不同的工作性质确定团险的保险费率；团险计划在保险期限、保费缴纳、保险人、保险金给付等方面具有灵活性。

目前，在团险经营中，以团体健康险为主，团体健康险的保费占团险保费的主要部分。EmployeeBenefitResearchInstitute（EBRI）在2016年的调研报告显示，2016年我国团体保障型产品收入约1200亿元，自2012年起年复合增长率达30%以上。同时，2019年中国团体健康险保持35.6%增长率，健康团体险已成蓝海市场。

2、团险行业供给状况分析

1999年-2021年，我国人身险行业实现年平均增长率18%的保费收入。2021年，我国人身险保费收入达到3.3万亿元。

据国务院发展研究中心的数据显示，从人身险的规模看，2019年团险渠道占比不到10%。

在2015年的美国，寿险业务中团险占比21.2%，年金业务中团险占比37%，健康险业务中（绝大部分是依托雇主卖的）团险占比63.4%，所有业务中团险占比39.4%。

3、团险历年保费收入分布增长曲线

在2006年-2010年，受国家政策的影响，团险保费收入呈下降趋势。随后自2010到2018年，在健康险与意外伤害险的带动下，团体保险增长迅猛。

4、团险行业需求情况

越来越多的公司除了五险一金以外，会给员工买团体险作为员工福利。

团险主要有以下几个好处：

企业职工享有较低保费所给予的较高保障，减少了企业的负担；解除企业职工的后顾之虑，激发职工的干劲，推动企业健康发展；在激烈竞争的市场环境中，团体寿险成为企业吸引人才、留住人才的一种有效手段；帮助企业完善现代企业制度下的激励机制。

目前，2/3被访中国企业从未投保团体保险，尤其是中小型企业。由于2/3的被访者不了解团险和个险的区别，未购买团险。

已投保团险的企业多数仅限于意外伤害、意外住院和重大疾病等保费较低廉的保障型险种；在还未投保团险的企业中，对年金类团险产品有需求的达到75%，中小企业需求最大。

世界银行曾乐观地预测，到2030年中国企业年金总规模将高达1.8万亿美元。

二、团体保险行业竞争状况保险行业主要有6大销售渠道：

保险代理人渠道：为保险行业核心的销售渠道，截止2018年，国内保险公司代理人数量达800万；银行保险渠道：保险公司通过银行卖保险，是保险公司的一个重要销售渠道；电话销售渠道：俗称“电销”，一般以长期意外险为主；互联网销售渠道：随着移动互联网的普及，互联网销售渠道迎来了爆发式增长。根据中国保险行业协会统计，目前共有85家人身险公司、77家财产险公司、446家保险中介公司已经开展了互联网业务；保险经代渠道：即“中介渠道”，各个保险经纪公司代理多家保险公司的产品，类似于“保险超市”。近几年保险中介的发展速度比较快；团体保险渠道：简称“团险”，费率较低，核保也比较宽松，风险较分散。

三、团险业务发展遇到的问题团险在近40年的发展面临着一定的问题：

政府鼓励政策不到位。例如没有制定明确的税收优惠政策，保险业的营业税率与发达国家相比偏高；政府监管力度不足，团体保险成为洗钱工具。公司通过团险逃过企业所得税(税率33%)和个人所得税(税率5%至45%)的双重征税；企业投资团体保险的意识尚待提高。目前大型企业、外资企业在团险中占比较大，中小型企业市场有待开启；保险公司自身管理与经营的缺陷。团险的经营面临挑战，团险产品与国际水平差距较大，从业人员良莠不齐；考虑职业因素、道德因素，团险的赔付率很高，目前各家保险公司团体医疗保险的赔付率可以控制在90%左右就算合格，有的赔付率会超过100%。

四、科技落地案例一家典型的互联网保险服务平台，主要利用人工智能技术，对投保、理赔、健康情况等场景的消费行为进行数据挖掘，为保险公司或服务商提供营销、运营管理和理赔的解决方案。

公司业务：

运用大数据、人工智能等核心技术，将在线投保、保单管理、保全、理赔、健康情况等完整的消费行为进行数据挖掘，为保险公司的产品开发、中介代理人了解客户需求及服务、以及企业和消费者的理赔及健康提供赋能服务。以企业团险+健康体检为切入点，整合保险+健康线上线下资源，为企业、员工提供个性化福利方案、快速理赔、员工咨诉、员工健康报告分析、健康数据运营等服务、以及提供专属客服顾问一对一服务等一站式服务的平台。

核心产品：

SaaS系统：以分布式计算和AI引擎技术为核心，针对机构和代理人、投保人不同用户对象推出企业级SaaS服务，包括NLP多语言保险条款智能分析、保险大数据画像、各机构业绩实时分析等，并提供寿险、健康险、财险一站式数字化解决方案。线上出单平台-中介助手：助力线上转型，实现在线签单，提高代理人获客率和成单率。代理人展业工具-智能保典：以面向代理人、经纪人，以营销、展业为服务目标，帮助保险机构在分层分类的基础上，提升代理人团队获客和服务的能力与精度。

五、总结团险是以团体为保险对象，目前占人身险的市场份额达到10%左右，市场空间还很大。团险作为公司的一项福利制度，未来将在更多的企业当中运营，特别是中小企业。

同时，团险的业务发展面临着一定的问题和挑战，针对团险产品和运营服务，大数据和人工智能作为赋能工具，推进智能化转型解决方案的实现。

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