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一、如何对待脑蛋白药品招商的传统招商模式

　　随着中国的改革开放推进，中国从计划经济进入市场经济，当药企和个人发现只是生产或经营，等着买者上门营销的状况一去不复返的时候，先是一阵恐慌，然后开始研究药品究竟怎么销售的问题，其中以蒙派药商为代表。他们通过小报、电视或电台广告、软文等手段，创造了鸿茅药酒、速立特等一个又一个医药招商行业的明星产品。

　　与此同时，依靠医药招商行业发展的药企必须改变思维，对代理商要寻求精细化、规范化的管理模式，做到厂商紧密结合，共同协作达到双赢。在近几年，医药招商企业可能反映问题比较多，有的反映招商代理制已经需要重新思考和定位了，有的说需要从根本上打破传统的招商代理模式，但始终又没有好的模式能够取代现有的招商代理制。

二、医药招商人员该怎样做才能有效提升销量详细03

就在于医药招商人员了，医药招商企业的营销人员的专业素质、心态和勤奋与否对结果会有大的影响。

但是现在很多医药招商企业都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，但是

却很少有公司真正系统详细地对销售人员加以培训，即使有也多是蜻蜓点水，不够深入也不

有的医药招商企业的业务人员拜访代理商就跟走亲戚差不多，两、三个月拿些礼品给代理商，

客套寒暄一番就算出差了，像刮风一样，过去不留任何痕迹；有的人出去了，除了和老客户

突然袭击不解决任何问题。

医药招商企业的营销人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对

应的销售额也就越多。5个人做全国市场只能对个别省份个别代理商做到了解，医药招商以

省级代理为主，市场操作比较粗犷。就控制串货的问题来讲，药品招商人负责一个地市的销

售人员比5个人做全国销售的控制要好！销售额也可想而知.有的销售人员每天都和代理商

目前国内多数药品招商公司已经告别了人治的小作坊企业，因此制定合理的公司销售制度是

医药招商推广，六大痛点

寅虎即去卯兔将至，回看2022除了满满的心酸，医药人还有很多感慨……

笔者现将过去一年招商推广中亲历的六大“难言之隐”一一剖析分享出来，希望能给对2023充满企盼的广大医药人有所帮助。

01

科室会为何没效果？

原因剖析：

1.会前对科室竞品患者缺乏画像，对医生用药理念，处方习惯等事项没有充分调研，导致讲者准备的课件缺乏针对性、精准性，只能泛泛而谈，采用通用普适版，因而无法触动和占领医生心智，更无法激发其处方兴趣和欲望。

2.科室会没有持续性，没有细分科室、主题、内容，课件单一枯燥陈旧。经笔者观察研究，医生一个用药观念和处方习惯的形成和改变，至少需要7-8次的不断强化和灌输才能形成。

02

为何招商成了“招伤”？

原因剖析：

1.事前调研工作不足，没找到理念和价值观相近相符及和所招商品种专业匹配度较高的分销商、推广团队、自然人，没做到精细化、精准化招商。

2.招商后没有后续的增值和赋能服务。许多厂家都是收了保证金、定了任务指标后（首批提货量、分批打款进度、医院开发覆盖进度）就没有服务了，只知道催货款，培训、分析、样板、标杆市场打造、协访一概没有。

03

省代为何成了“剩代”？

原因剖析：

1.前期对厂家及其品种，竞品、市场调研不足、预期过于乐观。

2.对市场把控度差，没有自己的自营团队和“自留地”。无法以亲身实践指导分销商、自然人工作，没有样板和标杆市场无法点燃后者的斗志和信心。无论对宏观市场和微观市场均未做到很好地了解，没有详实的数据支持。

3.对医生接受心理及处方习惯、医院合理用药、控费制度、竞品策略、市场份额等变化了解严重不足。

4.对分销商，推广团队，自然人的了解、筛选、培训、过程辅导、监管督促力度远远不够。

5.产品本身存在致命硬伤和缺陷。

比如：01.中标或带量的不是主流规格和剂型，医生没有处方习惯，不了解，不敢放心使用；02.属于后来光脚企业价低者中标，在该代理省份原来没有任何销量，市场基础为0；03.原研品种本就没卖起来，医生对该产品缺乏认知和使用习惯，对该药的用药理念没建立起来，培养处方习惯需较长时间和费用精力的投入；04.医保后缀限制了其使用条件和支付范围，医生担心因首页病例书写不规范后被医保罚款，不敢使用；05.医院对有后缀的品种管理严格，对不合规处方处罚力度较大，医生不敢越雷池半步；06.分销商，推广团队，怕省代一竿子插到底，怕挖人，怕收编，不愿安排培训代表，协访医生，了解不到医院和医生的真实情况及需求点，痛点。

6.招商人懒惰，只打电话催打款，不重视动销和沟通，分销商只认识采购，老板和销售经理都不了解此品种，没有重视起来。

04

为何亩产无法提升？

原因剖析：

1.拜访受阻、客情不到位，无法见到客户。

2.即便见到，客户也不愿给时间让其介绍，即便讲了，讲的东西客户也不愿相信。

3.拜访频率低，次数少，有效拜访更少。即便去了医院，也多为“hello”式拜访，祈求式、诉苦式拜访。

4.拜访时寒暄聊天、无效八卦时间过多，有效交流沟通产品信息和使用反馈的时间太少。

5.缺乏线下线上拜访经验和技巧，不会熟练使用线下诊疗六步和五访、线上5个1工程及日常工作515管理法。

6.市场部和医学部不给力，没有较充足丰富课件及便捷、高效的推广武器和工具（有说服力的文献、临观综述、汇编、指南路径等)支撑整个推广活动（有些小厂家连像样的DA和PPT都没有，更别提什么QA、推广手册，情景话术了）。

05

为何“老抢手”也无法把以前做过的品种做起量？

原因剖析：

1.是不专业？不敬业？不全是。

01.产品有后缀，处方需做相关检查，同类产品无后缀，且效果也不错；02.该类药整体盘子是萎缩的，你的不是基药，且有后缀，医院和医生为了合理用药和控费需要，市场份额自然就被其他同类产品替代抢占了。

02.“抢手”还停留在以前的思维和行事惯性中，未能与时俱进，还停留在以前的给开户提供低层次服务的帮忙跑腿做保姆阶段，医生对品种不了解，不知道精准的患者画像，无法更好更多地处方到适宜的患者。

03.未能应用新的方式方法进行学术推广和客情维护。比如：线上拜访，线上会议，给医生打理公众号、写科普，帮其管理患者群，帮其拍录、剪辑做抖音、快手，在网络上为宣传医生、科室出谋划策、摇旗呐喊、亲力亲为、躬身入局。

06

为何有开发能力的高手

宁可接已进院的未上量品种

也不愿开发进院操作自选品种了？

原因剖析：

1.医院不开药事会。

2.即便开，也是私下开，只有关系特别好，消息特灵通的极少数人知道。

3.药事会通过的药品是早就提过单的（临时知道后提单，基本上都是打酱油做陪衬，往往单子都压在药剂科，不会上会讨论，且许多三甲医院对每个主任，每年提单的名额都有限制，一般一年不超过4个），且每次过会的名额有限，又经常是专题会（基药会，国谈会）。

4.药品进院后，采购出计划时，现药剂科一般都会有月配额限制，即规定每月送货不得超过几千支/瓶/盒。

5.短期内用量异常突起的药品，往往会被医院医保科和当地医保局盯上，轻则限制使用范围（病种、科室、用药医生），重则罚款、停用。

综上所述：进院周期长、难度大、上量既不能太快又不能太慢、量既不能太大把产品做“死”了，又不能因量少养活不了代表，短期内收不回开发费。

当上量速度和亩产多少成了一个技术活，投入回收周期和成本又太高，需要权衡、考量诸多因素时，有开发资源的人也不愿自己开发进品种了。

最后祝2023，大家都能扬眉兔气、前兔似锦、兔儿蹬鹰......没有任何“难言之隐”！

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