招标代理公司回款快等优势

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一、工作内容梳理

这幅导图是基于我最近工作可能会有变动，我先整理好工作内容以备交接。

中心图是在办公室的场景，因为比较忙经常中午休息时间还在工作，办公桌也是有点乱。

四个分支是我大概的工作分类。

分支一市场类工作。开拓市场的基础工作就是要有各种资格、资质；再者就是要参加投标拿到业务来做，而我们做的是通信行业而非建筑行业；然后就是要分运营商和集团客户上报各种报表。

分支二内控工作。作为合同管理员要维护合同模板和审批各种合同；作为文秘要封发各种公司制度；作为伪IT还顺带管理了一个翔云系统，设置各种审批流程。

分支三项目类工作。包括收入、回款、退保证金、付外包费。重点说下因为我们公司是招标代理机构，会收到很多投标人交来的投标保证金，这些公司中标后需要向我们公司支付服务费，而这些服务费有些是从他们交的投标保证金里抵扣的，有些是他们另外转账过来的。后期退保证金也要考虑到抵不抵扣的问题。因为第一分支的报表数据是基于第三分支的收入回款来做的，所以做了关联。

二、医药招商是什么意思

问题一：我找了一份工作医药招商，下周一培训，都说医药招商这里水太深，什么意思啊？招商本来就水深，主要看你自己，没有付出就没有回报，不知道现在这种情况是什么样子，不过女孩子还是建议做个文员或者导购好点，没必要那么辛苦，一般招商酒量都要好点，因为应酬多，感觉自己能应付可以去做，招商这块应酬多你知道这就好了。

问题二：医药招商代理主要是做什么，能赚到多少钱自我感觉药品利润很大，如果找到的项目比较好，短时间赚钱可能会翻倍，医统天下就是一个医药采购网络平台，你可以看一下

问题三：什么是医药招商？招商的主要工作是什么？医药招商就是找人帮他们公司卖产品。

做医药的代理商，你可以跟医药公司说你做整个市或者区域的代理，然后医药公司就会把这个公司的所有药品给你一个人负责在制定的区域销售，其他人就没有权利在这个区域销售这个产品。

但是做医药代理，你要有关系才好做，如果你在这个区域不认识这个行业的人，很难做起来！还不如从业务员做起！

说简单点，医药招商就是招区域经理！

问题四：如何看待医药招商行业？零差率已成定局将影响医药招商行为对2008年药品价格政策和新医改价格管控趋势进行梳理，我们可以发现：表面上，因为国家管得更严，药企和代理商可以腾挪的空间少了，好像双方都不易操作，但实际上，严管之后，最不好受的是代理商，药品生产企业却可以借势规范市场，大大利好。

1月21日国务院审议并原则通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》，尽管目前还没有公布，但“零差率”已成定局，尚有悬念的是药品定价机制。据报道，“会议强调，医药卫生体制改革涉及面广，情况复杂，政策性强，一些重大改革要先行试点，稳步推进，在实践中积累经验。”广东是改革的前沿阵地，经常第一个“吃螃蟹”，其去年底定调试行的“三控”（同时控制零售价、供货价和流通差率）很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为。

“零差率”和“三控”都将让代理商很受伤：利润大减，过票难寻；两项政策，尤其是后者，也让生产企业有难处。出货发票必须高开，在底价与高开之间的部分，需要代理商拿发票来洗，那将来查起来，洗钱的责任是不是要企业承担呢？不帮忙洗，生意又怎么做呢？受伤的代理商，必然向企业要利润，企业矗该如何应对？笔者认为，生产企业刚好可以利用其难处，化洗钱为发放佣金，基本无须理会代理商的新要求，并得到一系列好处，顺势提升营销运行的质量。

增加销售额

变底价开票为高价开票，销售额可以增加3～5倍，上缴国家利税增加几倍（这些钱本来被代理商拿走），可以提升企业的行业地位和在当地经济中的地位，获得更多关注和支持。

增强流动性

可以预见，代理商过票无利可图，但为了资金安全并少受生产企业钳制，可能仍有一部分人高开之后还要过票。随着国家对流通的治理和新医改定点配送的实施，能过票且敢于过票的商业单位会越来越少，其生存空间狭小；如果代理商信任生产企业，则会为了节约成本而放弃过票，所有款项将直接回到生产企业，企业招商业务的现金流将会很好：代理商按照代理价格预先全额付款给生产企业-生产企业发货到配送商业单位-配送商业单位发货到医院-医院回款-配送商业单位回款-生产企业收取货款-发放佣金给代理商。

这样，生产企业发货前都可以收到代理价计算的货款，过几个月还可以收到高开部分的货款，而这部分货款将是代理价的3～5倍，按照“一月一结”的办法与代理商结算佣金，则企业账户上的现金大大充沛，企业流动性增强，经营安全性增加。

归拢渠道

代理商不愿意过票，生产企业就可以引导他们从各地大商业配送单位拿货，让代理商手中的商业成为二级配送单位。企业要组建商务队伍，或者大区经理要逐渐接管各地大的配送商业单位，毫不犹豫插手渠道的管理。

精准招商

随着对渠道的归拢、资金的掌控，生产企业的谈判筹码在增加，此时就要逐步将招商沉下去。

笔者认为，少有代理商能完全覆盖一个省的终端，甚至一般只能覆盖一个城市的部分终端。因此，招商应该从过去保护一个区域转变为仅仅给几个终端的代理权；从过去考核整个地区的业绩转变为考核个人的业绩；另外，限时开发、限时上量都应该成为代理商考核的内容。这样，生产企业就需要在选择的区域内，派驻数量适当的招商人员，辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网，甚至“定点”工作，逐家医院招商，不找省级代理商，只找小包商及***人员操作市场。

服务下沉

代理商再不能一招了事，药厂要做好各种服务，主要包......>>

问题五：医药招商代表工作怎么样？要知道你代理的产品就好了，现在向你们这样去下面维护开发客户还是不错的，有没有前途看产品。首先一个好的产品加上努力天赋才能成就你的钱途。现在起码比起做办矗室招商的要好得多。产品知识知道就好了（多多益善）主要是叫客户认可你。这是根本原则，也就是怎么为人处世。祝你好运

问题六：医药招商新客户的成交你的问题，能描述清楚一点吗？

问题七：做药品招商工作，去商业公司涉及到谈税点是什么意思，初来乍到，请各位前辈指教！谢谢顾客您好：首先您在报价的时候，尽量把价格压低，（但别让自己亏本），在自己所在地区，省区，市区，寻找商机，然后再在网上搜索客户与他们取得联系，推广您的产品，让更过的人们了解您的产品。

问题八：医药招商好做吗？关键是产品啊！目前这种情况下赚得多的都是产品拿的好

国义招标：三成项目需给“介绍费”挤压利润保证金模式使回款压力较小

每经记者：王帆每经编辑：魏官红

北京证券交易所开市已“箭在弦上”，根据相关政策安排，新三板精选层现有66家挂牌公司将全部转为北交所上市公司。

作为今年8月进入精选层的企业，国义招标主要从事招标采购代理服务、招标增值服务。简单来说，国义招标是招标方与投标方中间的“桥梁”，提供招标前期咨询、策划招标方案、编制招标相关文件、审查投标人资格、组织和实施招标、开标、评标、定标等。

《每日经济新闻》记者注意到，国义招标的客户主要是事业单位、国有企业、大型集团公司等具有项目招标需求的机构，而这些代理服务项目的来源，有超过30%来自咨询机构的介绍。因此，国义招标需要向其支付咨询服务费，导致单个招标代理项目成本增加，毛利率低于公司自身开拓的项目，未来存在毛利率下滑的风险。

此外，招标代理服务行业存在特殊的第三方回款模式，即服务委托的客户为招标人，但服务费实际由中标人支付。国义招标在开展服务时会向投标人收取一定额度的保证金，招标结束后根据结果抵扣或全额退还。这种保证金模式存在一定的预收性质，使得国义招标在回款上基本不存压力，历年应收账款占总资产的比重基本为0，现金较为充裕。

图片来源：摄图网

超三成项目靠介绍毛利率低于自身开拓项目

国义招标成立于1995年，2014年在新三板挂牌，2021年8月进入新三板精选层。公司主营业务包括招标代理服务和招标增值服务，前者是受招标人委托代为组织招标活动并提供相关咨询服务，后者是招标后续的采购代理服务、工程造价服务。2020年，上述两个业务的收入占比分别为98.75%、1.25%。

国义招标主要服务于医疗、交通、能源、电信、环保、市政工程等领域的客户。截至2020年末，公司累计承接各类项目已超5万项次。2018年~2020年，国义招标分别实现营业收入1.62亿元、1.87亿元和2.13亿元，归母净利润分别为4967.05万元、6272.05万元、7328.46万元，业绩稳步增长。

在客户资源上，国义招标有超过30%的项目通过外部咨询服务商介绍而取得。随着国义招标走出大本营广州，布局全国市场，业务的拓展更需要具备一定本地资源的咨询服务商作为“中介”。

具体来看，2018年~2020年，国义招标通过业务咨询服务商承揽的项目收入占公司总收入的比例分别为29.67%、28.27%和33.26%，通过业务咨询服务商承揽的项目数量占公司总项目数量的比例分别为35.14%、30.95%和33.57%。

然而，通过外部咨询服务商获取项目，要向咨询服务商支付咨询服务费，即“介绍费”，导致单个招标代理项目成本增加。国义招标在发行说明书中指出，在招标代理项目平均收费变化较小的情况下，通过咨询服务商获取项目的毛利率低于公司自身开拓项目的毛利率。

2020年，国义招标的毛利率从2019年的55.37%下滑约3个百分点至52.27%，主要是因为2020年咨询协作费增长导致成本增加，挤压了利润。公司表示，2020年咨询协作费比2019年增加1057.21万元，增长49.59%，主要原因为汕头、佛山等地咨询服务供应商提供招标代理项目增多，计提的咨询协作费增长较大，招标代理服务成本增长幅度高于招标代理服务收入增长幅度，最终导致2020年招标代理服务毛利率下降。

因此，国义招标表示，未来若市场环境发生重大不利变化，公司自身开展项目受阻，从而依赖从咨询服务商获取项目资源，采购咨询协作服务费占比不断增加，将可能导致公司毛利率下降的风险。而若公司与业务咨询服务供应商不能持续合作或者合作模式发生变化，可能对公司业务造成不利影响。

预收保证金回款压力较小

《每日经济新闻》记者注意到，作为代理服务商，国义招标是典型的轻资产运营模式。截至2021年6月末，国义招标的总资产中，占比最高的为货币资金，余额为4.47亿元，占比为57.95%。其次为交易性金融资产2.02亿元，占比26.18%。

图片来源：公司2021年半年报截图

值得一提的是，截至2021年6月末，国义招标应收账款余额为457.97万元，占比仅为0.59%，应收账款占比极低的原因与其回款方式有关。

招标代理行业存在特殊的第三方回款模式，即招标人在委托招标代理机构提供代理服务时，在委托协议和招标文件中存在约定招标代理服务费由中标人支付，同行业上市公司东方中科、中达安等均是采取这样的回款方式。2018年~2020年，国义招标采取第三方回款方式取得的收入占总收入的比重均超过85%。

而在由第三方中标人支付服务费的过程中，款项基本是预收形式。根据国义招标的发行说明书，公司在开展招标代理服务时会向投标人收取一定额度的保证金，招标工作结束后公司根据招标结果用于抵扣中标人招标手续费或全额退还投标人。这让公司极低的应收账款比例有了合理的解释，也在一定程度上说明公司回款压力较小。

不过，由于投标人的数量远远大于实际中标人，因此国义招标对于某一项目预收的保证金金额往往大于实际营业收入，大量保证金需要退回。这从公司货币资金的构成可见一斑。国义招标存在使用受限的特定用途货币资金，主要为投标保证金和代收代理采购款项，2018年~2020年各年末的余额分别为2.89亿元、2.41亿元、2.56亿元，占货币资金余额的比例分别为48.28%、41.80%和40.40%。

上述情况也导致公司的现金流容易出现较大波动。2018年~2020年，经营活动产生的现金流量净额分别为-4067.62万元、-118.62万元和8989.54万元。国义招标表示，公司经营活动现金流波动较大，主要受投标保证金及代收代垫代理采购款项的影响。由于单个项目投标保证金及代收代垫代理采购款项的金额大于收入金额，使得其对经营活动现金流会产生较大影响。

业务类型较单一规模存在劣势

从行业整体来看，国内招标代理机构数量不断增加，竞争加剧。国义招标援引官方统计数据指出，2019年我国工程招标代理机构数量已达8832个，同比增长14.45%，工程招标代理机构从业人员合计62.77万人，同比增长1.64%。

根据《中国招标投标发展报告（2018）》数据，截至2018年底，我国政府采购代理机构数量达到11599家，同比增长16.51%；共有1560家机电产品国际招标机构，同比增加507家。

国义招标表示，公司与国信国际工程咨询集团股份有限公司、中招国际招标有限公司等业内龙头企业相比，整体服务的项目数量和中标金额还有一定差距，在与上述企业竞争，特别是跨区域竞争时，存在一定规模上的劣势。

此外，国义招标主营业务是为客户提供招标采购代理服务，收入占比约为98%，业务类型比较单一。而业内部分服务机构可以为客户提供包括设计咨询、工程造价、招标代理、工程监理等一系列服务。国义招标表示，公司目前在服务种类上存在一定的劣势，若未来招标代理业务所处市场发生变化，公司将面临因业务类型单一导致业绩波动的风险。

《每日经济新闻》记者就公司降低外部咨询服务商依赖、提升自身业务拓展能力、业务多元化发展计划，尝试采访国义招标，并应公司要求发去采访邮件，截至发稿暂未获回复。

每日经济新闻

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